En este artículo te enseñaré 3 criterios para hacer un plan de visitas para que tus vendedores sean exitosos en las visitas a sus clientes.
Criterio #1: ¿De qué clientes hablamos? (a quién visitar)
Cuando un vendedor recibe o forma una cartera de clientes, lo primero que debe hacer es segmentarla. Definir quién es quién.
Hay muchas maneras de segmentar una cartera de clientes para desarrollar el plan de visita:
- Por su ubicación geográfica.
- Por su volumen de compra promedio.
- Frecuencia de compra.
- Potencial de crecimiento.
- Cuentas de importancia estratégica (generadores de referencias), etc.
El plan de visita es fruto de la segmentación de la cartera: primero tenemos que saber a quién vamos a ver.
En la vida cotidiana, como manda el sentido común, también visitamos a los amigos y parientes en función de “quién es quién”: a los más importantes los visitamos más, a los menos importantes, menos.
Criterio #2: Visitar, ¿para qué? (el objetivo del plan de visitas)
En un artículo anterior veíamos que las visitas deben tener como foco el desarrollo de las cuentas y no la “mantención”.
Esto nos da el ángulo para definir la intensidad de las visitas, pero no se confunda: la intensidad o la actividad propiamente, es una herramienta y no un fin en sí mismo.
Esto se cumple particularmente en las ventas de productos y servicios industriales (B2B).
¿Por qué? Porque lo que buscamos es la efectividad: obtener el máximo resultado con las oportunidades que disponemos.
Criterio #3: Ciclo del negocio (cuándo visitar)
Si los ciclos de negocios son cortos, como es el caso de una venta transaccional de bajo involucramiento (ejemplo, venta de un equipo de precio bajo), el nivel de “contacto” o visitas al cliente puede ser intensivo.
¿Por qué? Porque el cliente tomará la decisión rápido, sin grandes evaluaciones. Y por eso debemos estar ahí en el momento clave.
En los ciclos más largos, como un proyecto de ingeniería que toma 3 a 6 meses, el vendedor tiene tiempo que administrar con miras a que el cliente avance. Las visitas tienden a ser más espaciadas y focalizadas en los hitos, no en la actividad.
Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte ¡Contáctanos!
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