Hoy quiero enseñarte 4 ideas para que tu cliente deje a la competencia y pase a ser cliente de tu empresa.
Imagina que tu mecánico de toda la vida decide dejar el negocio y te ves obligado a buscar otro. Una vez que lo tienes sentirás temor por dejarle tu auto y poner su reparación en manos desconocidas. Sin duda será un riesgo que deberás asumir, ya que necesitas resolver un problema con el motor.
El mismo temor e incertidumbre siente aquella empresa a la cual invitas a cambiarse de proveedor para que compre tu productos o servicios. Generalmente es muy difícil o casi imposible lograr que cambie de marca.
Debemos tener presente que tu competencia siempre hará todo lo posible para mantener a su cliente fiel y contento.
Seguro pensarás ¿entonces es imposible quitarle un cliente a la competencia?. Es difícil, pero no imposible.
Aprovecha los errores para que tu cliente
Tal como dijo Napoleón “cuando tu enemigo se equivoca, no lo interrumpas”, debes estar atento a cualquier error o actuación de tu competencia para convertirlo en una oportunidad para vender.
Por ejemplo, si tu antiguo mecánico no hubiese cerrado su negocio, seguro jamás te habrías cambiado de proveedor. Sin embargo, apenas lo hizo, el taller de al frente vio una oportunidad y te ofreció un servicio que necesitabas y no te estaban entregando.
Ya estás consciente de que debemos estar atentos a cualquier descuido de tu competidor que provoque una necesidad no resuelta o un nuevo requerimiento que tu empresa pueda abordar y solucionar.
4 ideas para que tu cliente deje a la competencia
Hacer que tu potencial cliente cambie su marca requiere de un trabajo duro no siempre exitoso. Sin embargo, te daré algunas ideas para que tu equipo de ventas ponga en práctica:
1. Confirma si ese cliente es para ti. En ocasiones nos dejamos llevar solo por la obsesión de quitarle el cliente a nuestra competencia y nos olvidamos de la lógica de negocio.
Puede que ese cliente que nos tiene tan obsesionados, no sea para nosotros porque:
- Se demora en pagar.
- Compra pocos volúmenes.
- Exige mucho más de lo que renta.
Antes de focalizar nuestros esfuerzos en “levantar” a ese cliente, lo primero es preguntarnos si vale la pena. Si la respuesta es sí, entonces estamos en la dirección correcta.
2.Encontrar uno o más problemas no resueltos: si somos capaces de detectar en nuestro posible cliente uno o más problemas no resueltos, ya tenemos una buena razón para que cambie a su proveedor. Podemos demostrarle que podemos darle una mano, ayudarlo, que somos superiores, más baratos o más rápidos.
Seguramente te preguntarás, ¿cómo hago para detectar un problema?
- Preguntando, sólo así podrás explorar las insatisfacciones de los potenciales clientes.
- Educando, permite a los clientes descubrir un problema que no había detectado. Nuestro rol es asesorarlo y ayudarlo.
3.Cuantifica: Las cifras y números tienen un enorme poder para convencer. Por ejemplo: En el mes usted registra 6.500 búsquedas en internet. Le garantizo que el 1% de éstas, concretará un negocio, es decir, tendrá 65 nuevos clientes mensuales.
4.Consigue un avance: La mayoría de los vendedores cree que al descubrir un problema no resuelto ya logró el éxito, sin embargo, el cliente debe dar un paso: que nos incluya en la próxima licitación, que pida prueba de un servicio, que visite a uno de nuestros clientes felices, etc.
Cambiar un proveedor no es fácil, así que no intentemos convencer a nuestro potencial cliente de que deje la competencia, ni mucho menos presionarlo. Que nos conceda un porcentaje de las ventas ya es un gran paso. Recuerda que debemos ganar poco a poco su confianza con hechos, no palabras.
Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte.
