Podcast – Episodio #39 – Cómo mejorar los cierres de venta

Esta es una pregunta común: ¿cómo mejorar los cierres de las ventas? ¿Qué es lo que hace a un cliente comprar más rápido que a otro? ¿Cuál es la receta para que mejoren nuestros cierres? La distinción principal está entre las grandes y pequeñas ventas. Lo que sirve en unas, no sirve en otras. Es…

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Podcast – Episodio #38 – El poder de las alternativas

El poder de las alternativas es clave por una serie de razones. Una de las principales razones por las que tenemos que generar alternativas es para conseguir paz espiritual y emocional. Cuando tenemos opciones, somos más exigentes y seleccionamos lo mejor. ¿Quieres recibir automáticamente los nuevos capítulos en tu smartphone? Suscríbete y escucha los nuevos…

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Podcast – Episodio #37 – Cómo darle sentido de urgencia a un cliente para apurar su decisión de compra

En este capítulo aprenderemos cómo darle sentido de urgencia a un cliente para que avance en su decisión de compra. Un vendedor de eficiencia energética nos hace la pregunta: ¿cómo hacer que mi cliente se mueva en su decisión de compra? Esta pregunta es una pieza clave de cualquier estrategia de ventas. En este episodio…

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Podcast – Episodio #36 – Cómo elegir el vendedor correcto: ¿un técnico que aprenda a vender o un vendedor que aprenda la técnica?

En este episodio quiero resolver el dilema del vendedor: si contrato un vendedor que aprenda la técnica o un técnico que aprenda a vender. La respuesta es simple pero sé que la casuística es infinita: no existen las reglas o recetas 100% seguras. Siempre hay excepciones a las reglas, pero al menos puedo sugerir un…

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Podcast – Episodio #35 – Cómo mejorar el flujo de caja: entrevista a Alejandro González, fundador de Blinking

Alejandro comenzó su carrera como oficial de marina, se retiró de la Armada y desarrolló su carrera como ingeniero y consultor. Actualmente trabaja en su emprendimiento Blinking. Con esta aplicación puedes mejorar la posición financiera de tu negocio, mejorando el flujo de caja, calzando los pagos y cobros a clientes y adicionalmente: generando correos de…

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Podcast – Episodio #34 – Las 2 funciones de un gerente y mi fracaso

Todos los gerentes tenemos 2 funciones que son excluyentes pero propias de cualquier cargo, especialmente en los cargos comerciales. La función de producción (hacer o coordinar el negocio) y la función de prospección (expandir el negocio). Tuve un problema de ventas hace un tiempo, precisamente por esta razón: me dediqué a la operación. En este…

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Podcast – Episodio #33 – Preguntas y Respuestas: Ley de Pareto, organización del tiempo, atracción de clientes

En este episodio uno de nuestros auditores nos pregunta sobre cómo organizar mejor el tiempo y organizar las prioridades para conseguir los objetivos de venta. Hablamos de la Ley de Pareto y de descartar clientes. Aparecen ideas de segmentación sicológica, como el ejercicio de describir el ávatar del negocio: el cliente ideal. Además, vemos algunas…

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Podcast – Episodio #32 – Los 5 pilares para capacitar un equipo de ventas

Cualquier capacitación a los vendedores debe considerar estos principios: 1) Entregue conocimientos relevantes: que los ayuden a vender más. Por ejemplo, enséñeles a organizar mejor el tiempo, a marcar mejores reuniones por teléfono, a diferenciar un producto o servicio de los competidores, a seleccionar mejores clientes, etc. 2) Entrenamientos constantes: Si la selección de fútbol…

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Podcast – Episodio #31 – 5 ideas para administrar un equipo de ventas

Algunas ideas que pueden ser de utilidad si está pensando en formar su equipo de ventas: La formación de un equipo comienza por el jefe. Los equipos se forman desde la cabeza hasta la base, no al revés. La cabeza del equipo (el jefe de ventas o gerente de ventas) es la pieza clave que…

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Podcast – Episodio #30: ¿La mentalidad positiva lo es todo?

Soy un entusiasta promotor de los libros, audios y seminarios para cultivar una mentalidad positiva. Todos los días, mientras manejo desde mi casa alrededor de una hora, oigo diferentes podcast sobre motivación y desarrollo personal. Compré el CD de Zig Ziglar: “Nacido para ganar”  y lo he oído varias veces, lo recomiendo. 3 veces a…

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¿Por qué los empresarios se caen y se vuelven a levantar?

Los casos de empresarios exitosos que quiebran y se vuelven a levantar, abundan. La razón, es que su forma de sentir y pensar los determina a actuar consecuentemente y a obtener resultados. Su mentalidad los condiciona a actuar de una cierta manera. Y esa forma de actuar los lleva a recuperar lo que alguna vez…

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Una forma de pensar que favorece las ventas

Siempre leo libros de negocios, marketing, historia y religión, pero esta vez me di una licencia, sociología: “The True Believer” (el verdadero creyente), de Eric Hoffer. Cuando me comentaron de qué se trataba, no pude evitar comprarlo (Kindle). Con una frialdad y objetividad que incomoda, describe el mecanismo de control de masas que tiranos de…

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#29 – Cómo exprimir Linkedin para vender más, con Pedro de Vicente

Pedro de Vicente es fundador de Exprimiendo Linkedin, una compañía especialista en la implementación de estrategias de generación de negocios a través de Linkedin. Es profesor del IESE Business School de la Universidad de Navarra, es profesor asociado de IE Business School, ambas consideradas dentro de las 10 mejores escuelas de negocios del mundo según…

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#28: 57% de las empresas reconoce captar clientes usando su blog, ¿y tú?

El Blog de las empresas es una de las herramientas más ignoradas y menos comprendidas de todo el mundo del marketing. Son pocos quienes saben aprovechar esta herramienta para captar nuevos clientes y educar a los clientes actuales en sus soluciones. En los negocios B2B, la calidad de la información que usted ofrece es fundamental.…

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#27: El nuevo proceso de compra de los tomadores de desición b2b

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