Episodio #40 ¿Cuáles son las funciones fundamentales de cualquier negocio?

La mayoría de las empresas, sin importar su tamaño, tienden a concentrarse en el desarrollo del mejor producto en su mercado y se dedican a invertir todo su tiempo, dinero y esfuerzos en tener el producto perfecto en el menor tiempo posible. Pero, ¿es la mejor estrategia para vender más? No está mal, de ningún…

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Episodio # 41 – ¿Cuáles son las etapas del aprendizaje de un vendedor?

Muchas veces, cometemos el error de creer que ya sabemos todo lo que necesitamos para ser exitosos en las actividades en las que nos desenvolvemos. Aquel estado de comodidad nos hace creer que no tenemos nada más que aprender, ni a  cambiar la manera de hacer las cosas. Muchas veces esto sucede debido a que…

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#114 – La cruda realidad de las charlas motivacionales para vendedores

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¿Por qué es tan necesario un mal video?

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#58 – Cómo hacer que los vendedores introduzcan nuevos productos

La semana pasada un director de una empresa me pidió ayuda para mover los incentivos de su fuerza de ventas. La razón: el equipo de ventas vende hoy lo que quieren y no lo que la compañía necesita. De esta manera, me pidió asesoría en “incentivos”. Tuve que decirle la verdad: no soy experto en…

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Lo que nadie quiere reconocer de las capacitaciones de venta

Es muy común que los gerentes me pregunten, ¿por qué no definen su servicio como una “capacitación de ventas”?. La respuesta, si bien es políticamente incorrecta, es muy sencilla. La razón es una sola: porque las capacitaciones de venta no son suficiente para mejorar las ventas. Las capacitaciones de venta pueden ser interesantes, anecdóticas, entretenidas,…

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¿Cómo hacer que el cliente compre?

La pregunta que todos los días se hacen los vendedores es ¿cómo hacer que el cliente me compre? Nuestro vendedor va camino a una reunión con un potencial cliente, se aprendió de memoria las características de nuestros producto o servicio y los argumentos que utilizará. Confía en que eso será suficiente para cerrar el negocio.…

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Cómo decir “no” sin temor a perder clientes

Tener alternativas nos da libertad para escoger lo que queremos. Antes de empezar a vender debemos tener presente que “nunca vamos a convencerlos a todos” y que descartar un mal prospecto es tan importante como seleccionar uno bueno. Si no tenemos alternativas de clientes nos enfrentamos a varios problemas: Un emprendedor que vende un producto…

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Cómo sacar a la competencia de una cuenta importante

Todos queremos sacar a un competidor de una cuenta (cliente importante). Pero no es fácil. Si el cliente es efectivamente un buen cliente (montos de compra, regularidad, pago, costo de atención), entonces la competencia tendrá su esfuerzo concentrado en retenerlo. Para conseguir este cambio, en este episodio aprenderás 4 estrategias probadas para lograrlo. Recibe información…

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Cómo convertir el marketing en una actividad que genere negocios

En muchas empresas B2B el marketing busca posicionar la marca para generar demanda indirectamente. Pero todos sabemos que esta inversión de posicionamiento, aisladamente, no tiene un retorno interesante. Los gerentes no consideran el marketing como una serie de actividades que generan demanda y pierden una oportunidad extraordinaria para aumentar las ventas. ¿Cuál es la concepción…

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4 actitudes que los clientes odian

IPVM, una compañía dedicada a la investigación del mundo de la seguridad, realizó hace unos meses una encuesta a más de 100 clientes que integran productos y les preguntó: ¿qué es lo que más odian de los ejecutivos de venta?. La pregunta es doblemente interesante: levanta preferencias de los clientes pero además, responde a los…

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La cruda realidad en una imagen

por Jorge Zamora Acabo de ver una ilustración en Linkedin que alguien compartió. No cito la fuente porque no tiene. Lo “recomendé” por su sencillez y la capacidad de decir mucho, con poco. Cuando nos relacionamos con otros departamentos dentro de la compañía, los problemas de comunicación se hacen visibles y críticos cada vez que…

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Podcast – Episodio #14: Cómo comenzar una reunión con los clientes

En este episodio aprenderás cómo hacer una buena apertura o comienzo de la reunión con el cliente. Esta primera parte de la entrevista con el cliente, le da a la reunión “el ángulo” correcto para que desarrollemos una buena visita. El momento decisivo, en este contexto, es la apertura de la reunión. Si nos posicionamos…

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3 Puntos clave para diferenciarse de los competidores

La pregunta más difícil de responder – y la más crítica – es “¿por qué debería elegirte a ti?”. Cómo diferenciarse es el principal desafío de los gerentes de hoy por una importante razón: los clientes tienen exceso de alternativas. En ese momento aparecen las respuestas genéricas e inútiles como: Ese tipo de respuestas no…

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Podcast – Episodio #11: Cómo mejorar las entrevistas con clientes dejando de cometer 1 error

Para mejorar en las ventas, la clave es dejar de cometer un error más que re-inventar la rueda. En febrero observamos a un equipo de ventas y tabulamos la información. El resultado fue muy útil: descubrimos lo que este equipo estaba haciendo. Estaban cometiendo un pequeño gran error. Error caro, por cierto. En este podcast…

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