5 maneras de no sacar la vuelta en tu empresa

El humor en torno a Felipe, el inolvidable personaje de Mafalda, siempre se basa en las jugadas que le hacen sus fantasías e ideas. Él es un niño al que le cuesta hacer sus tareas, y pasa la mayoría de su tiempo agobiado por los deberes escolares y su dificultad para mantener la atención en…

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La reciprocidad: fórmula infalible

En el año de 1909, Londres fue el escenario de un cambio sin precedentes en el mundo de las ventas: un gran almacén abría en la calle Oxford Street, cautivando al público londinense. Harry Gordon Selfridge arribó a la capital británica procedente de Chicago con una maleta llena de proyectos y la idea de construir…

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La Guerra de los Labios

Helena Rubinstein y Elizabeth Arden, ambas criadas en un ambiente muy humilde donde podían lavarse el pelo quizá una vez al mes, elevaron los dos más importantes imperios de la cosmética a comienzos del siglo pasado. Era 1912 cuando miles de mujeres protestaron en Nueva York, demandando su derecho al voto, decidieron llevar los labios…

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Cómo pasar de gerente “jugador” a gerente “director técnico”

Gianluca Vialli, Roberto Carlos, Ruud Gullit y Ryan Giggs, grandes futbolistas con características muy diferentes entre sí, pero con una particularidad en común: todos ellos pertenecen al reducido grupo de jugadores que ha cumplido la doble función de estar en la cancha y ser técnicos de su club al mismo tiempo. Nadie duda de la…

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4 Claves Para Ser Más Productivo

‘Los sueños son deseos del corazón”, le decía Pepe Grillo a Pinocho en una de las películas más emblemáticas de Disney. Pero esta no es sólo una línea de texto entre las muchas que contiene el cine de animación de Disney, es uno de los pilares del éxito de este gigante del entretenimiento. En 1927,…

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Ganar tiempo y usarlo eficientemente: el secreto de los gerentes más exitosos

Administración del tiempo

¿Has intentado romper una nuez o manipular alambre utilizando solo tus manos? Se puede, pero requiere de más esfuerzo que si usaras la herramienta adecuada. Un rompenueces, un alicates y, en general, las herramientas que usamos los humanos, son prueba de que aplicando incluso una fuerza menor, pero eficientemente administrada, consigues mejores resultados. Esforzarse hasta…

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La pregunta que cambia radicalmente los resultados de tu equipo de ventas

Tienes un equipo de ventas y por alguna razón no estás completamente conforme con sus resultados. Quieres hacer algo al respecto, pero no sabes por dónde empezar. ¿Te suena familiar? Hay una pregunta clave para salir de esa inacción y es: ¿qué te gustaría mejorar de tu equipo de ventas? Para definir la respuesta, primero…

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Diferenciación: atrae a los clientes que quieres siendo único

Tener clientes es algo bueno. Lo sabemos. Sin embargo, si atraemos un perfil que no va de acuerdo a lo que esperamos, ¿sigue siendo bueno? Podemos estar en dos escenarios cuando nuestros clientes no son lo que esperamos: en el primero, el cliente no valora nuestra oferta y pretende de nuestro negocio algo que realmente…

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#114 – La cruda realidad de las charlas motivacionales para vendedores

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Cómo saber si tu negocio está en crisis

En el mundo de los negocios hay que reinventarse cada cierto tiempo. El mercado cambia y hay que adaptarse a estos cambios. Sin embargo, a veces esto no sucede con la fluidez necesaria. Estamos demasiado acostumbrados a trabajar de la misma manera o simplemente no somos conscientes de cómo ha mutado el ambiente donde nos…

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2 Conceptos esenciales de Marketing Industrial

El Marketing Industrial es una herramienta clave para que clientes del espectro B2B, compren productos y servicios. Pero, ¿qué es el Marketing? Peter Drucker, el padre del maketing moderno, dijo sobre este concepto: “El objetivo del marketing es hacer la venta superflua”. Esta frase quiere decir que, si el marketing cumple su cometido, entonces la…

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7 maneras de arruinar una presentación de ventas

Todo lo que hacemos es notable o irrelevante. Esta frase me impactó profundamente. En un mundo con exceso de alternativas, la irrelevancia es la condena de los negocios mediocres. Y de las presentaciones mediocres. Cada vez que he visto una presentación, he bostezado. Generalmente están centradas en lo que al expositor le interesa. Pero soy…

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El mito de los incentivos

Diego es Jefe de Ventas de una empresa de artículos ortopédicos. Los productos más vendidos son: cuellos, plantillas, muñequeras y bastones. Hace unos meses viajó a Estados Unidos en busca de nuevos  productos. Decidió traer almohadas ortopédicas, fajas correctoras de postura, taloneras para zapatos de taco alto, entre otras cosas. Ya de vuelta, necesitaba lanzar…

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Por qué los vendedores no mejoran solos

Cuando las ventas están bajas, lo primero que se nos viene a la cabeza es “la culpa es del vendedor”. De inmediato asumimos que bajos resultados son producto de mala gestión o desempeño del vendedor. Los Gerentes de Ventas, cuando los números no son los esperados, tienden a quejarse de sus vendedores de todo tipo…

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¿Por qué no sirven los cursos de ventas?

Claudio realizaba cursos de venta a empresas. Para llevar a cabo esta tarea tenía preparada una presentación que mostraba en cada clase a sus alumnos. Una vez que daba a conocer algunas definiciones, procesos y ejemplos exitosos, iniciaba una ronda de preguntas entre los vendedores asistentes. Aclaradas las dudas, compartían un coffe break y luego…

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