Del fracaso al éxito: no me lo contaron, lo viví

¿Dónde queda Bangladesh? El Hospital Naval de Playa Ancha, el año 77, habría servido para una película de vampiros. Edificio centenario, de muros gruesos, pasillos fríos y austero como todo es austero en las instituciones armadas. ¿Quién en su sano juicio podría no ingresar a la escuela que recibió a Carlos Condell y Prat si…

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7 formas de ganar la confianza de los clientes

  Por Jorge Zamora, Director de MCI Por Jorge Zamora Intentar convencer a un cliente de que somos mejores, es un trabajo cuesta arriba. Es cada día más difícil, por un par de razones: De acuerdo a una encuesta de Gallup, la confianza de los americanos en que los medios comunican la verdad por completo,…

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El vendedor exitoso, ¿nace o se hace?

Por Jorge Zamora, Director de MCI. Publicado originalmente en el diario Impresiones del Mundo Gráfico Si el vendedor exitoso hace o se hace es la pregunta más común cuando converso con directores o gerentes. Pregunta clave al momento de formar un equipo de ventas de excelencia. La respuesta a una pregunta tan compleja, no es…

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¿Qué habilidad mejoraría las técnicas de venta de tu equipo?

Por Jorge Zamora, Director de MCI En más de una ocasión me han preguntado, en un afán por resumir lo imposible, cuál es la única cosa que un vendedor debería hacer para mejorar sus técnicas de venta. En otras palabras, si hubiera una receta, un atajo o una regla segura que simplifique el complejo desafío…

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Cómo hacer una capacitación en ventas

“Preocupadísimo” – esa es la visión de la economía que compartió conmigo un cliente hace un par de días. Exagerado o no, en muchas industrias las ventas están bajando y en otras, más afortunadas, parecen estancarse. Me preguntó si convendría hacer una capacitación en ventas. Por Jorge Zamora, Director de MCI Consultores ¿Qué hacer al…

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¿Cuál es tu estrategia de precios?

Una estrategia de precios errada puede hundir una empresa En el retail americano, se dice que un 1% de reducción en el precio, genera un 4% de reducción en las utilidades. La estrategia de precio es es un asunto delicado. Muy delicado. La definición de la estrategia de precios de la empresa no puede estar…

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Resolviendo 4 obstáculos para entrenar vendedores (2ª parte)

Por Jorge Zamora, Director de MCI En el artículo anterior veíamos cómo el gerente enfrenta 4 dificultades muy comunes al entrenar vendedores: 1. “No hay tiempo para capacitar” 2. “El vendedor cree que no tiene nada que aprender” 3. “No sé si esto realmente va a servir” 4. “No puedo esperar resultados en el mediano…

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Resolviendo 4 obstáculos para entrenar vendedores

Por Jorge Zamora, Director de MCI Cada vez que un gerente quiere comenzar un ciclo de entrenamiento, aparecen los mismos problemas. Aún cuando el entusiasmo inicial por la capacitación, sigue en pie, el gerente debe enfrentar al menos estas dificultades: Cuando un gerente “no tiene tiempo” para entrenar vendedores, es porque no le interesa Por…

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Escucha activa: habilidad esencial para vender

La escucha es una habilidad clave para entender a los clientes En nuestros días todos aceptamos que hay una diferencia entre oír y escuchar. O entre escuchar y escuchar de manera activa. Es fácil concluir que hay diferencias entre ambas “escuchas”. ¿Qué tiene que ver este concepto con la venta? La evidencia dice que un…

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