#58 – Cómo hacer que los vendedores introduzcan nuevos productos

La semana pasada un director de una empresa me pidió ayuda para mover los incentivos de su fuerza de ventas. La razón: el equipo de ventas vende hoy lo que quieren y no lo que la compañía necesita. De esta manera, me pidió asesoría en “incentivos”. Tuve que decirle la verdad: no soy experto en…

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Cómo aprender estrategias de venta totalmente gratis aún si no tienes tiempo

Alguien dijo – no lo recuerdo, perdóname si fuiste tú – que el aprendizaje es el efectivo del futuro. No podría estar más de acuerdo. Si el aprendizaje es el efectivo del futuro, la curiosidad es la energía del futuro La curiosidad puede llevar a un individuo a lugares que el statu quo jamás conseguiría.…

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Lo que nadie quiere reconocer de las capacitaciones de venta

Es muy común que los gerentes me pregunten, ¿por qué no definen su servicio como una “capacitación de ventas”?. La respuesta, si bien es políticamente incorrecta, es muy sencilla. La razón es una sola: porque las capacitaciones de venta no son suficiente para mejorar las ventas. Las capacitaciones de venta pueden ser interesantes, anecdóticas, entretenidas,…

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¿Cómo hacer que el cliente compre?

La pregunta que todos los días se hacen los vendedores es ¿cómo hacer que el cliente me compre? Nuestro vendedor va camino a una reunión con un potencial cliente, se aprendió de memoria las características de nuestros producto o servicio y los argumentos que utilizará. Confía en que eso será suficiente para cerrar el negocio.…

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Cómo decir “no” sin temor a perder clientes

Tener alternativas nos da libertad para escoger lo que queremos. Antes de empezar a vender debemos tener presente que “nunca vamos a convencerlos a todos” y que descartar un mal prospecto es tan importante como seleccionar uno bueno. Si no tenemos alternativas de clientes nos enfrentamos a varios problemas: Un emprendedor que vende un producto…

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Cómo sacar a la competencia de una cuenta importante

Todos queremos sacar a un competidor de una cuenta (cliente importante). Pero no es fácil. Si el cliente es efectivamente un buen cliente (montos de compra, regularidad, pago, costo de atención), entonces la competencia tendrá su esfuerzo concentrado en retenerlo. Para conseguir este cambio, en este episodio aprenderás 4 estrategias probadas para lograrlo. Recibe información…

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Cómo convertir el marketing en una actividad que genere negocios

En muchas empresas B2B el marketing busca posicionar la marca para generar demanda indirectamente. Pero todos sabemos que esta inversión de posicionamiento, aisladamente, no tiene un retorno interesante. Los gerentes no consideran el marketing como una serie de actividades que generan demanda y pierden una oportunidad extraordinaria para aumentar las ventas. ¿Cuál es la concepción…

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4 actitudes que los clientes odian

IPVM, una compañía dedicada a la investigación del mundo de la seguridad, realizó hace unos meses una encuesta a más de 100 clientes que integran productos y les preguntó: ¿qué es lo que más odian de los ejecutivos de venta?. La pregunta es doblemente interesante: levanta preferencias de los clientes pero además, responde a los…

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Podcast – Episodio #39 – Cómo mejorar los cierres de venta

Esta es una pregunta común: ¿cómo mejorar los cierres de las ventas? ¿Qué es lo que hace a un cliente comprar más rápido que a otro? ¿Cuál es la receta para que mejoren nuestros cierres? La distinción principal está entre las grandes y pequeñas ventas. Lo que sirve en unas, no sirve en otras. Es…

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Podcast – Episodio #38 – El poder de las alternativas

El poder de las alternativas es clave por una serie de razones. Una de las principales razones por las que tenemos que generar alternativas es para conseguir paz espiritual y emocional. Cuando tenemos opciones, somos más exigentes y seleccionamos lo mejor. ¿Quieres recibir automáticamente los nuevos capítulos en tu smartphone? Suscríbete y escucha los nuevos…

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Podcast – Episodio #37 – Cómo darle sentido de urgencia a un cliente para apurar su decisión de compra

En este capítulo aprenderemos cómo darle sentido de urgencia a un cliente para que avance en su decisión de compra. Un vendedor de eficiencia energética nos hace la pregunta: ¿cómo hacer que mi cliente se mueva en su decisión de compra? Esta pregunta es una pieza clave de cualquier estrategia de ventas. En este episodio…

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Podcast – Episodio #36 – Cómo elegir el vendedor correcto: ¿un técnico que aprenda a vender o un vendedor que aprenda la técnica?

En este episodio quiero resolver el dilema del vendedor: si contrato un vendedor que aprenda la técnica o un técnico que aprenda a vender. La respuesta es simple pero sé que la casuística es infinita: no existen las reglas o recetas 100% seguras. Siempre hay excepciones a las reglas, pero al menos puedo sugerir un…

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Podcast – Episodio #35 – Cómo mejorar el flujo de caja: entrevista a Alejandro González, fundador de Blinking

Alejandro comenzó su carrera como oficial de marina, se retiró de la Armada y desarrolló su carrera como ingeniero y consultor. Actualmente trabaja en su emprendimiento Blinking. Con esta aplicación puedes mejorar la posición financiera de tu negocio, mejorando el flujo de caja, calzando los pagos y cobros a clientes y adicionalmente: generando correos de…

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Podcast – Episodio #34 – Las 2 funciones de un gerente y mi fracaso

Todos los gerentes tenemos 2 funciones que son excluyentes pero propias de cualquier cargo, especialmente en los cargos comerciales. La función de producción (hacer o coordinar el negocio) y la función de prospección (expandir el negocio). Tuve un problema de ventas hace un tiempo, precisamente por esta razón: me dediqué a la operación. En este…

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Podcast – Episodio #33 – Preguntas y Respuestas: Ley de Pareto, organización del tiempo, atracción de clientes

En este episodio uno de nuestros auditores nos pregunta sobre cómo organizar mejor el tiempo y organizar las prioridades para conseguir los objetivos de venta. Hablamos de la Ley de Pareto y de descartar clientes. Aparecen ideas de segmentación sicológica, como el ejercicio de describir el ávatar del negocio: el cliente ideal. Además, vemos algunas…

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