Podcast – Episodio #32 – Los 5 pilares para capacitar un equipo de ventas

Cualquier capacitación a los vendedores debe considerar estos principios: 1) Entregue conocimientos relevantes: que los ayuden a vender más. Por ejemplo, enséñeles a organizar mejor el tiempo, a marcar mejores reuniones por teléfono, a diferenciar un producto o servicio de los competidores, a seleccionar mejores clientes, etc. 2) Entrenamientos constantes: Si la selección de fútbol…

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Podcast – Episodio #31 – 5 ideas para administrar un equipo de ventas

Algunas ideas que pueden ser de utilidad si está pensando en formar su equipo de ventas: La formación de un equipo comienza por el jefe. Los equipos se forman desde la cabeza hasta la base, no al revés. La cabeza del equipo (el jefe de ventas o gerente de ventas) es la pieza clave que…

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Podcast – Episodio #30: ¿La mentalidad positiva lo es todo?

Soy un entusiasta promotor de los libros, audios y seminarios para cultivar una mentalidad positiva. Todos los días, mientras manejo desde mi casa alrededor de una hora, oigo diferentes podcast sobre motivación y desarrollo personal. Compré el CD de Zig Ziglar: “Nacido para ganar”  y lo he oído varias veces, lo recomiendo. 3 veces a…

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¿Por qué los empresarios se caen y se vuelven a levantar?

Los casos de empresarios exitosos que quiebran y se vuelven a levantar, abundan. La razón, es que su forma de sentir y pensar los determina a actuar consecuentemente y a obtener resultados. Su mentalidad los condiciona a actuar de una cierta manera. Y esa forma de actuar los lleva a recuperar lo que alguna vez…

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Una forma de pensar que favorece las ventas

Siempre leo libros de negocios, marketing, historia y religión, pero esta vez me di una licencia, sociología: “The True Believer” (el verdadero creyente), de Eric Hoffer. Cuando me comentaron de qué se trataba, no pude evitar comprarlo (Kindle). Con una frialdad y objetividad que incomoda, describe el mecanismo de control de masas que tiranos de…

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#29 – Cómo exprimir Linkedin para vender más, con Pedro de Vicente

Pedro de Vicente es fundador de Exprimiendo Linkedin, una compañía especialista en la implementación de estrategias de generación de negocios a través de Linkedin. Es profesor del IESE Business School de la Universidad de Navarra, es profesor asociado de IE Business School, ambas consideradas dentro de las 10 mejores escuelas de negocios del mundo según…

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#28: 57% de las empresas reconoce captar clientes usando su blog, ¿y tú?

El Blog de las empresas es una de las herramientas más ignoradas y menos comprendidas de todo el mundo del marketing. Son pocos quienes saben aprovechar esta herramienta para captar nuevos clientes y educar a los clientes actuales en sus soluciones. En los negocios B2B, la calidad de la información que usted ofrece es fundamental.…

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#27: El nuevo proceso de compra de los tomadores de desición b2b

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#26: La estrategia del crecimiento: dejar de cometer un error

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Uber lo hizo de nuevo

Lo primero que debemos hacer para resolver un problema, es entender dónde estamos. Acabo de visitar la página web (Elevas.cl) de una compañera de curso de la universidad, a quien admiro y aprecio (si no fuera por los apuntes que generosamente me prestó la Claudia, para estudiar, jamás habría egresado…). La consultora de recursos humanos…

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Vendedores: ¿amigos de los clientes?

Vendedores: ¿amigos de los clientes? La razón exacta la desconozco, pero tengo una idea. Cuando un individuo asume un rol equivocado, es porque la definición de su rol está errada. Me refiero a que cuando un papá se iguala a su hijo, es porque no comprende qué es ser papá y por qué es importante…

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¿Atraer o perseguir clientes?

Por Jorge Zamora Si hay algo que nadie disfruta, es rogarle a un cliente que nos compre un producto o servicio. Es una mezcla entre humillación, hacer el ridículo y frustración. Todo junto. Recuerdo cuando comencé como vendedor en una fábrica de productos del mar. Estudiaba en la Escuela de Negocios de la U. Adolfo…

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Una nueva forma de relacionarnos

Algunos obstáculos importantes que deberemos sortear en las grandes ventas industriales, son: ¿Cómo enfrentar estos dos grandes desafíos? La respuesta es muy sencilla. Basta con ser empático: ponernos en el lugar del cliente. La clave está en entender, más que en convencer. Comprender a nuestro cliente, más que un procedimiento formal de ventas, es una…

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#25: Estrategias de Entrada: cómo entrar a nuevas cuentas

La estrategia de entrada es fundamental para avanzar en la cuenta. Su esencia es determinar quién es quién: quién tiene el problema y quién autoriza la compra. ¿Cómo simplificar este desafío con un modelo simple? En este audio aprenderás cuáles son los 3 roles principales que debemos identificar al interior de una cuenta para tener…

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#24: Cómo dar los primeros pasos en la venta consultiva

En este episodio extraigo algunos trechos de un entrenamiento a un equipo de ventas que hice la semana pasada. Duró más de una hora, pero extraje lo que pienso que puede ser más útil: aquello que puedes utilizar más rápido y mejor. Aparecen algunos temas colaterales como algunas ideas para abordar correctamente las licitaciones y…

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