#25: Estrategias de Entrada: cómo entrar a nuevas cuentas

La estrategia de entrada es fundamental para avanzar en la cuenta. Su esencia es determinar quién es quién: quién tiene el problema y quién autoriza la compra. ¿Cómo simplificar este desafío con un modelo simple? En este audio aprenderás cuáles son los 3 roles principales que debemos identificar al interior de una cuenta para tener…

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#24: Cómo dar los primeros pasos en la venta consultiva

En este episodio extraigo algunos trechos de un entrenamiento a un equipo de ventas que hice la semana pasada. Duró más de una hora, pero extraje lo que pienso que puede ser más útil: aquello que puedes utilizar más rápido y mejor. Aparecen algunos temas colaterales como algunas ideas para abordar correctamente las licitaciones y…

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La cruda realidad en una imagen

por Jorge Zamora Acabo de ver una ilustración en Linkedin que alguien compartió. No cito la fuente porque no tiene. Lo “recomendé” por su sencillez y la capacidad de decir mucho, con poco. Cuando nos relacionamos con otros departamentos dentro de la compañía, los problemas de comunicación se hacen visibles y críticos cada vez que…

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#21 Cómo mejorar las posibilidades de un nuevo ejecutivo de ventas

¿Qué hacer con un nuevo ejecutivo de ventas? Encontrar a las personas adecuadas para que vendan nuestros productos es más difícil que vender. Luego, entrenarlos y educarlos en lo que queremos que hagan, es otro desafío mayor. En este episodio aprenderás 3 ideas clave para que la probabilidad de éxito del nuevo ejecutivo de ventas…

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Episodio #20 – 4 Conceptos poderosos que muchos ignoran

En este episodio, vemos un extracto de la charla que hice esta semana a una empresa de servicios que opera en varios países. Extraje 4 ideas que son importantes y útiles para cualquier negocio B2B. En el audio aprenderás cómo revisar tu foco en estos 4 puntos importantes. Pero te advierto: la simpleza te sorprenderá.…

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El dilema de la agenda telefónica

por  Jorge Zamora. Cuando un viejo artesano gráfico quiere hacer una agenda telefónica, en su antiguo y lúgubre taller, necesita varias máquinas. Una impresora, una guillotina para dimensionar el papel, una perforadora para hacer los orificios del anillado, una emplacadora para hacer las tapas y una máquina para hacer las pestañas. De las 5 máquinas…

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Episodio #19 – Cómo llevar tu negocio al siguiente nivel

Episodio 19 de El Coach. En este programa explico la primera de las 3 reglas de oro para resolver los desafíos de un equipo de ventas. ¿Cómo re-pensar el problema para llevar el negocio al próximo nivel? Debemos encontrar la restricción que frena nuestra venta, el punto crítico que nos detiene. ¿Cómo encontrarlo?   ¿Quieres…

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Episodio #18: Cómo usar email marketing para desarrollar la relación con los clientes

En este episodio veremos cómo usar un servidor de correos para automatizar los contactos con clientes que estuvieron interesados en hacer negocios con nosotros pero que postergaron su compra. ¿Cómo alimentamos la relación con esos clientes para que cuando estén listos para comprar, nos prefieran? Los servidores de email te permiten enviar correos a tu…

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Episodio #17 -Cómo usar Google Adwords para generar negocios

En este episodio, extracto de un seminario de marketing directo, explico cómo usar Google Adwords para captar clientes nuevos. Esta herramienta es la mayor innovación de la historia: en pocos minutos podemos llegar a 1.000.000 de clientes. El marketing digital es un acelerador de negocios, especialmente en los negocios b2b ya que el retorno sobre…

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¿Por qué la presentación en la entrevista con el cliente es tan importante?

Para el éxito de un negocio no basta solo con concretar una entrevista con el cliente, sino que además debes liderarla y tener el control sobre ella. Antes de asistir a una reunión es fundamentar definir qué quiero conseguir en el cliente para evaluar el éxito del encuentro. La clave está en que el cliente…

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Cómo hacer un marketing que tus clientes coleccionen

Por Jorge Zamora El marketing debe generar negocios, sin duda. Si estás en B2B, no hay otro camino mejor que utilizar el marketing de forma directa, para levantar oportunidades de venta. Luego, educarlos en cómo sacar el máximo provecho a su compra para asegurar la mejor experiencia. Podríamos llamarlo marketing educativo ya que es su…

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Podcast – Episodio #14: Cómo comenzar una reunión con los clientes

En este episodio aprenderás cómo hacer una buena apertura o comienzo de la reunión con el cliente. Esta primera parte de la entrevista con el cliente, le da a la reunión “el ángulo” correcto para que desarrollemos una buena visita. El momento decisivo, en este contexto, es la apertura de la reunión. Si nos posicionamos…

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Podcast – Episodio #13: Cómo ser diferente a todos los competidores

En este podcast veremos cómo ser diferente a todos los competidores. Se trata de algo que todas las empresas buscan: diferenciarse de la competencia. En este podcast veremos que lo que parece tan difícil no lo es, ser diferente a todos los competidores está más a tu alcance de lo que supones ¿Quieres recibir automáticamente…

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Podcast – Episodio #12: Los 11 puntos críticos de las grandes ventas B2B

Repasemos los 11 puntos críticos de las grandes ventas B2B. Hay que hacer esta diferencia porque es un error estructural tratar las grandes ventas industriales como se tratan las pequeñas ventas. En este podcast aprenderás cuál como identificar los 11 puntos críticos de las grandes ventas B2B. ¿Quieres recibir automáticamente los nuevos capítulos en tu…

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3 Puntos clave para diferenciarse de los competidores

La pregunta más difícil de responder – y la más crítica – es “¿por qué debería elegirte a ti?”. Cómo diferenciarse es el principal desafío de los gerentes de hoy por una importante razón: los clientes tienen exceso de alternativas. En ese momento aparecen las respuestas genéricas e inútiles como: Ese tipo de respuestas no…

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