Por qué vender hoy es más complejo que ayer

por Jorge Zamora. Vender es cada día más difícil; es un hecho. Cuando las industrias se desarrollan, hay cada vez más competidores que actúan como tiburones por restos del negocio. Los clientes, en una posición cómoda, se sientan a observar esta batalla por los negocios marginales desde un palco. Hay una serie de síntomas que…

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Si no has hecho llamadas en frío, no has sido vendedor

por Jorge Zamora. Cuando hace muchos años comencé a vender productos para empresas, no tenía una cartera de clientes. Estaba terminando mis estudios en la escuela de negocios y un amigo de aquel entonces me invitó a colaborar con su emprendimiento: vender tóneres para impresoras. El negocio, muy simple, consistía en venderle a las empresas…

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Podcast – Episodio #11: Cómo mejorar las entrevistas con clientes dejando de cometer 1 error

Para mejorar en las ventas, la clave es dejar de cometer un error más que re-inventar la rueda. En febrero observamos a un equipo de ventas y tabulamos la información. El resultado fue muy útil: descubrimos lo que este equipo estaba haciendo. Estaban cometiendo un pequeño gran error. Error caro, por cierto. En este podcast…

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¿Qué es lo que tus clientes odian?

Un joven y brillante ingeniero de KODAK, Steve Sasson, aceptó el desafío de desarrollar una cámara digital.  En 1975, Sasson logró almacenar en un casete una imagen digitalizada con su cámara celeste. La cámara convertía la imagen en unos y ceros. Estaba frente a la primera digitalización de una imagen de la historia. Según Steve…

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Cómo priorizar el esfuerzo: ¿en los vendedores estrella o en los vendedores promedio?

En un equipo de ventas es fácil encontrar a una gran “clase media”. Vendedores que se sitúan dentro del promedio del desempeño. Son esos vendedores que cuando los gerentes de venta evalúan si mantenerlos o no en el equipo, concluyen que conviene mantenerlos porque “igual venden”. Hay otros, sin embargo, que acumulan un talento desproporcionadamente…

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Mayweather o Pacquiao: ¿cuál es tu estilo?

Por Jorge Zamora Jamás había visto una pelea de box. Es un deporte que no considero ser tal, ya que el objetivo es causarle daño (cerebral, en muchos casos) a otro ser humano. En mi opinión, es a lo menos, una falta de inteligencia. Como sea, es tanta la publicidad y el alboroto por la…

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Podcast – Episodio #10: Entrevista al fundador de Mathema.cl

En esta entrevista conversamos con el fundador de Mathema.cl un portal de matemáticas con más de 1.000.000 de reproducciones.  En este portal los alumnos del país y del mundo aprendan gratis. ¿Por qué podría interesarle a un gerente de empresas B2B? Porque para desarrollar su modelo de negocios, hablamos de importantes conceptos como: Formar comunidades…

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La mentalidad positiva: ¿lo es todo?

por Jorge Zamora. Soy un entusiasta promotor de los libros, audios y seminarios para cultivar una mentalidad positiva. Todos los días, mientras manejo desde mi casa alrededor de una hora, oigo diferentes podcast sobre motivación y desarrollo personal. Compré el CD de Zig Ziglar: “Nacido para ganar”[1] y lo he oído varias veces, lo recomiendo.…

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¿Por qué insisto tanto en “dejar de cometer errores”?

por Jorge Zamora. La teoría de las restricciones fue desarrollada por el científico israelita Eli Goldratt para explicar que los procesos productivos (así como las ventas) tienen subprocesos cuyas capacidades son, generalmente, diferentes. Con su estudio, acuñó lo que se conoce como Teoría de las Restricciones (Theory of constraints, o TOC). Supongamos que este es…

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Si dejaras de cometer solo 1 error…

por Jorge Zamora. Carolina, vendedora de una empresa de servicios con la que trabajamos recientemente, me preguntó hace un par de semanas por qué todavía no comenzábamos el entrenamiento de ventas y seguíamos levantando información y analizando encuestas, estadísticas y acompañándolos en las visitas a clientes. Ella quería una explicación. A veces me sorprende lo…

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El poder que perdieron los ejecutivos de venta

Por Jorge Zamora. Yo era pequeño en la época en que para tener una línea de teléfono, había que postular en la compañía telefónica. Uno se registraba y demostraba que era apto para tener un teléfono. Quien ejercía el rol vendedor en esa época tenía el control. Era un pequeño reyezuelo quien disponía de toda…

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La mejor herramienta de marketing

Por Jorge Zamora Hace pocas semanas el Gerente de Marketing de una empresa distribuidora de máquinas me pidió que lo ayudara con su campaña de marketing. Se preparaba desde hace un par de meses para hacer el lanzamiento de una nueva máquina especializada. Su empresa distribuye, en Chile, máquinas que comienzan en los USD 50.000…

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11 Puntos críticos para vender más en los grandes negocios industriales

por Jorge Zamora Hay diferencias importantes entre las pequeñas y las grandes ventas, particularmente en los negocios industriales. Las diferencias tienen relación con 11 puntos críticos que afectan el vender más: ¿Por qué es tan relevante hacer esta distinción? Porque es un error estructural tratar las grandes ventas industriales como se tratan las pequeñas ventas.…

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El entrenamiento más efectivo para las grandes ventas industriales

El almirante Togo[1] dejó, para la posteridad, una frase que recuerdo con nitidez: “Mientras más sudemos en la paz, menos sangraremos en la guerra”. La preparación, no me canso de reforzar la idea, es la clave de una buena gestión de ventas. Cuando le preguntaron a Thomas Edison cuál era la receta de su invención,…

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Podcast – Episodio #9: Cuál es el verdadero rol del gerente general

La mayoría de las empresas se mantienen contraídas porque el CEO o Gerente General no tiene claro cuál es su rol. Aunque parezca increíble, tanto para negocios B2B como para B2C, la causa del estancamiento es siempre la misma. Basta con entender cuál es el rol de cada uno y luego tomar las acciones necesarias,…

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