¿Qué es el juego de roles?

Por Jorge Zamora En un entrenamiento al equipo de ventas de un distribuidor de maquinaria especializada, se me ocurrió preguntar: ¿cómo se aprende a ser papá? La respuesta fue unánime: “siendo papá”. Es verdad que existe literatura para orientar y ayudar a los padres en la formación y relación con sus hijos, pero para aprender,…

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Podcast: Episodio #8 – La manera más efectiva de entrenar al equipo en las grandes ventas

A Thomas Edison le preguntaron  cómo conseguía innovar: “99% transpiración, 1% inspiración”. Lo mismo sucede en las ventas: la preparación es la clave. El Almirante Togo, famoso en la guerra ruso-japonesa, dijo: “Mientras más sudemos en la paz, menos sangraremos en la guerra”. La manera más efectiva de prepararse para las grandes ventas, es con…

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¿Por qué los clientes consideran el producto “demasiado caro”?

Por Jorge Zamora Caro y barato son términos relativos, no absolutos. Lo que para uno es caro, para otro es una baratela. ¿Qué es lo que hace la diferencia? Para simplificar el ejercicio, supongamos que el cliente potencial sí necesita el producto o servicio. Es decir, no estamos ofreciéndole hielo a los esquimales sino que…

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Objeción común de los gerentes: “Las consultoras de recursos humanos no sirven”

 Por Jorge Zamora Contratar es un desafío. Contratar a la persona correcta, una epopeya. No sé si es casualidad, coincidencia del destino o algo similar pero todos los clientes de nuestra consultora repiten esa frase: los consultores de recursos humanos no sirven de nada, cuando se trata de las contrataciones. Cada cliente que hemos ayudado…

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4 Ideas para formar un equipo de ventas “de lujo”

Por Jorge Zamora Hace poco, conversé con 4 gerentes que tienen la misma opinión: es imposible tener un equipo de ventas “de lujo”. Resignados, creen que los vendedores son una especie de casta misteriosa, cuya comprensión está vedada a los mortales. Sin decirlo explícitamente, creen que la mayoría son conformistas quienes, en el mejor de…

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Podcast: Episodio #7 – Los procesos de venta, la negociación y otros

Procesos de venta Los procesos de venta son siempre uno de los problemas no resueltos de las grandes compañías B2B. ¿Cómo diseñar y luego implementar un proceso de ventas que le agregue valor a los clientes y no solo a nosotros? En este breve podcast explico algunas claves que pueden servirte para organizar tu propio…

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3 preguntas clave que no se hicieron los empresarios que quebraron

 Por Jorge Zamora Ya tengo un par de quiebras “a cuestas”. Cuando cierras el negocio de tus sueños, el negocio que tantas y tantas horas consumió, uno se siente extraño. Reconocer que todas las semanas, meses y años dedicados al proyecto, no tuvieron recompensa económica, es difícil. La frustración se acumula en las venas. Bien…

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“¿Por qué Linkedin no sirve para hacer negocios?”

“Solo sirve para buscar trabajo, no sirve para hacer negocios”. Frase lapidaria. Por lo demás, falsa. Pero el problema está entre el teclado y el asiento… Por Jorge Zamora La pregunta: ¿por qué Linkedin no sirve para hacer negocios? Es equivalente a la pregunta, ¿por qué internet no sirve para hacer negocios?. Linkedin es la…

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Podcast: Episodio #6 – La escucha activa como parte de la venta consultiva

La escucha activa En la venta consultiva el vendedor tiene un nuevo rol: el de un configurador de negocios para su cliente. Para ejercer ese rol, debe comportarse como un investigador privado, una persona que investiga problemas en profundidad para así resolverlos. En este podcast veremos una de las habilidades clave en este nuevo rol,…

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¿Qué es B2B?

Por Jorge Zamora Hay lectores de este blog que me han preguntado, ¿qué quiere decir B2B? No todos lo tienen claro, aunque más de uno por ahí lo repita de memoria. Es un término muy usado, algo elástico… B2B Es la abreviación de “business to business”, negocio a negocio. Esta frase se usa para denominar…

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Si tienes miedo de capacitar y que se vayan…

Por Jorge Zamora Más de una vez oí a un gerente decir que prefería no capacitar a sus vendedores porque “después se van”. Es contra-intuitivo, pero el problema es otro. El problema es no invertir en las personas ¡y que se queden!. Jim Collins, indica que los gerentes que lograron llevar sus empresas de “buenas”…

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Pocos tienen el valor para hacer esto

Por Jorge Zamora Como muchos vendedores piensan que para vender hay que ser amigo del cliente, son extremadamente cautos y evitan incomodar a su cliente. Evitan, para ser más preciso, cualquier movimiento que pudiera ser percibido como remotamente inamistoso. Este principio falso, que debemos ser amigos de los clientes, los lleva a abrir las reuniones…

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El error que cometió cada uno de los ejecutivos que observamos

Por Jorge Zamora El mes de febrero tuvimos la oportunidad de acompañar ejecutivos de ventas a sus respectivas visitas. Vendedores de nuestros clientes, en un plan de entrenamiento intensivo. Todos cometen el mismo error que frena sus negocios. Medimos las conductas que observamos para sacar conclusiones con información real. El propósito es intervenir y mejorar…

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Podcast: Episodio #5 – Una simple pero potente estrategia de marketing industrial

Los mensajes publicitarios tienen cada vez menos impacto en nuestros clientes: ¿cómo destacarnos y hacer que nos prefieran? El contenido de los sitios web y de las herramientas de marketing de las empresas es, en general, muy deficiente. Tiene poco impacto. Y si consideramos que estamos sometidos a 5.000 mensajes publicitarios cada día, el mensaje…

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Podcast – Episodio #4. ¿Cómo es el ciclo de compra de los clientes?

El Ciclo de Compra son las etapas sicológicas por las cuales pasa un cliente en un proceso de compra. Desde que reconoce la necesidad de resolver su problema hasta la implementación. ¿Qué debemos hacer en cada etapa? En este audio aprenderás: Cómo es cada etapa. Qué hacer en cada una de ellas. Los errores más…

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