Por qué las técnicas de administración del tiempo no sirven de nada

Por Jorge Zamora He intentado 2 metodologías para administrar mejor mi tiempo y nunca conseguí nada. Después de varios libros, videos y seminarios web, llegué a la solución: cómo administrar el tiempo para hacer y conseguir lo que quiero. El “sueño del pibe” es hacer menos y conseguir más. Trabajar menos y ganar más. Tener…

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3 Preguntas claves para mejorar la productividad de un gerente

Por Jorge Zamora Cómo conseguir más resultados en menos tiempo es el desafío de cualquier gerente. La productividad gerencial es un desafío mayor que no podemos estudiar en la universidad: se relaciona con las habilidades personales, no con la formación profesional. Tuve la oportunidad de conocer un tipo brillante, un hombre inteligente y culto. Egresó…

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¿Conoces a los enemigos de tu productividad?

Por Jorge Zamora En un artículo anterior explicaba cómo abordar los proyectos empresariales con foco, con el fin de mejorar la productividad. En otras palabras, conseguir resultados más rápidos y más significativos. En este artículo, te mostraré cuáles son los principales saboteadores de tu productividad y cómo hacerles frente. Apaga internet Es contra-intuitivo pero la…

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El egoísmo, esa habilidad olvidada

Por Jorge Zamora Las personas creativas e innovadoras, en general, son híper-activas. Lo veo a diario con los gerentes que ayudo a mejorar su resultado comercial: tienen cientos de ideas y proyectos extraordinarios en mente. El problema, sin embargo, es que los proyectos no avanzan a la velocidad que quisieran. El problema más evidente: falta…

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“Perdón, quiero hacerme rico”

Por Jorge Zamora Mucho se ha discutido sobre qué hace que un tipo sea rico y otro sea pobre  y no tengo yo la última palabra, hay mucho que no se sabe al respecto. Salvo por un punto: los ricos piensan como ricos. Los pobres piensan como pobres. Pero antes de seguir, pongámonos de acuerdo:…

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Un consejo de Peter Drucker que puede cambiar tu negocio

Por Jorge Zamora Cuando oí el acento indio – americano de Jim Pinto, me llamó la atención desde un comienzo: sabía que nada convencional podía salir de él. Con más de 80 años, se dedica a asesorar empresas en automatización y tecnología. Pero lo más interesante, fue su encuentro con Peter Drucker en un seminario.…

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¿Cómo controlar las visitas de los vendedores?

Por Jorge Zamora Aunque parezca increíble, hay empresas que dejan la decisión de controlar las visitas de los vendedores a los mismos vendedores. La razón más frecuente que veo, es que los gerentes de venta no saben cómo controlar las visitas. Entendiendo que estamos en negocios B2B, en los que hacemos grandes ventas industriales, las…

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¿Por qué Google Adwords es la mayor innovación en la historia del comercio?

Por Jorge Zamora En el año 2000 Google lanzó su plataforma publicitaria en base a palabras de búsqueda. A pesar de que han pasado casi 15 años, Adwords sigue siendo una herramienta desconocida y mal comprendida por la mayoría de los ejecutivos. Cuando apareció Adwords, como reemplazo a un servicio que existía previamente, las compañías…

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3 Criterios para hacer un plan de visita

Por Jorge Zamora El plan de visitas es una herramienta de gestión de ventas, no un fin en sí mismo. Generalmente, nuestros clientes discuten internamente sobre la intensidad, foco y frecuencia de las visitas. En este artículo aclararemos algunos conceptos esenciales. Criterio #1: ¿De qué clientes hablamos? (a quién visitar) Hay muchas maneras de segmentar…

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Cómo mantener la relación con los clientes en los meses que no compran

Por Jorge Zamora Hay negocios que por sus características, no se renuevan mensualmente. Por ejemplo, la venta de maquinaria especializada. ¿Qué hacer en los meses en que el cliente no compra? Las ventas de productos o servicios industriales especializados, como maquinaria de construcción (ejemplo, termo-fusión, etc.), presentan ventas concentradas en pocos eventos al año. No…

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¿Cómo medir el marketing?

“Es imposible medir el marketing, eso no existe”. Esa fue la lapidaria frase de un amigo que me llevó a escribir este post. La peor pesadilla de un Gerente de Marketing es que lo midan: les aterra. Se sienten cuestionados. En un post reciente veíamos cómo medir las actividades de marketing.  Y la solución no…

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¿Cómo agregar valor a los clientes cuando hay licitaciones?

Este es un problema común en las empresas B2B que participan de licitaciones privadas o públicas: están sometidos a la presión por el mínimo precio. Una licitación es lo que todos los vendedores evitan. Para entender la estrategia de ventas en una licitación, lo primero es comprender algunos conceptos: ¿Qué es un proceso de compra…

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Cómo los vendedores auto-sabotean su venta

A propósito del post “Los 7 pecados capitales de un vendedor”, recibí un interesante comentario de un lector de este blog. Me comentó por Linkedin, lo siguiente: “Al cliente le gustan, cada día más, las cosas claras”. Es cierto. He visto, en innumerables oportunidades, que el vendedor no es lo suficientemente claro como para decir…

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¿Cada cuánto tiempo deberíamos reinventarnos?

por Jorge Zamora Es una pregunta que ha aparecido en más de una oportunidad frente a la necesidad de innovar. ¿Qué tan seguido debemos re-pensar nuestro negocio. La pregunta está hecha bajo el supuesto de que soy yo quien determina la necesidad de re-inventar el negocio. Mi experiencia es diferente Cuando la propuesta de valor…

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La peor pesadilla de un Gerente de Marketing

por Jorge Zamora Los gerentes de marketing y los consultores sufren con el mismo monstruo, tienen la misma bestia negra: no quieren que los midan. Es una especie de temor, una sensación estomacal que les sube la adrenalina cada vez que alguien sugiere medir su gestión. Se vuelven irritables y rápidamente argumentarán que lo suyo…

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