La pregunta está hecha bajo el supuesto de que soy yo quien determina la necesidad de re-inventar el negocio.
Mi experiencia es diferente
Cuando la propuesta de valor de un negocio deja de ser atractiva, el mercado castiga el bajo valor a través de precios de compra más bajos y una menor frecuencia de compra. En otras palabras, compran menos y más barato.
De esta manera, los márgenes de la empresa son un reflejo de la propuesta de valor.
Cada vez que hice un negocio pensando en mi, en mis preferencias y en mi idea de creación de valor, los clientes rápidamente presionaron nuestros precios y redujeron la frecuencia de compras.
En otras palabras, la necesidad de re-inventar el negocio no es más que la necesidad de re-encantar a los clientes.
Y la pregunta «¿cada cuánto tiempo deberíamos re-inventarnos?» tiene una sola respuesta: tan seguido como los clientes lo demanden.
Si los servicios o productos que vendemos hoy dejan de agregar valor, es el momento en que debemos re-pensar el negocio.
¿Cómo re-pensar el negocio?
Hay una estrategia que nunca falla. Preguntarle a los clientes. ¿Qué tal si te acercas a los clientes y les preguntas, dispuesto a escuchar activamente, qué tienen que decir?
Con toda franqueza: cuándo fue la última vez que le preguntaste a un cliente:
- ¿Qué deberíamos mejorar para mejorar nuestro servicio?
- ¿Qué nota le pones a nuestro producto y servicio? ¿Por qué?
- ¿Cómo sería el servicio/producto/experiencia ideal para ti?
- ¿Qué error estamos cometiendo contigo y que deberíamos dejar de cometer?
La necesidad de reinventar es la necesidad de re-conquistar: son los clientes los que tienen la última palabra, nos guste o no lo que oiremos.
¿Cuál es la gran dificultad?
Una vez más, la “empatía”: nuestra capacidad de interesarnos sinceramente en lo que le sucede a nuestro cliente.
Los negocios generalmente los construimos desde el ego, desde lo que yo quiero: primero yo, segundo yo, tercero mi sombra.
Bajo esa lógica, olvidamos que el market share y los márgenes del negocio están explicados por las preferencias de clientes cada vez más contentos o cada vez más indiferentes.
La verdadera competencia es por conquistar las preferencias de clientes que tienen cada vez más alternativas.
Son ellos quienes definen cuándo y cómo debemos re-inventarnos.
Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte.
