5 maneras de no sacar la vuelta en tu empresa

El humor en torno a Felipe, el inolvidable personaje de Mafalda, siempre se basa en las jugadas que le hacen sus fantasías e ideas. Él es un niño al que le cuesta hacer sus tareas, y pasa la mayoría de su tiempo agobiado por los deberes escolares y su dificultad para mantener la atención en…

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#114 – La cruda realidad de las charlas motivacionales para vendedores

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Puede no gustarte, pero no puedes detenerlo

Hoy vi en las noticias que el ministro de Transporte y Telecomunicaciones, Andrés Gómez-Lobo, citó a un equipo multidisciplinario de expertos para que decidan qué hacer frente al “tema” de Uber y Cabify. Es pavoroso pensar que dejamos en manos de esas mentes brillantes las decisiones sobre políticas públicas del país, me produce vértigo. Para…

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¿Por qué los empresarios se caen y se vuelven a levantar?

Los casos de empresarios exitosos que quiebran y se vuelven a levantar, abundan. La razón, es que su forma de sentir y pensar los determina a actuar consecuentemente y a obtener resultados. Su mentalidad los condiciona a actuar de una cierta manera. Y esa forma de actuar los lleva a recuperar lo que alguna vez…

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Una forma de pensar que favorece las ventas

Siempre leo libros de negocios, marketing, historia y religión, pero esta vez me di una licencia, sociología: “The True Believer” (el verdadero creyente), de Eric Hoffer. Cuando me comentaron de qué se trataba, no pude evitar comprarlo (Kindle). Con una frialdad y objetividad que incomoda, describe el mecanismo de control de masas que tiranos de…

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Vendedores: ¿amigos de los clientes?

Vendedores: ¿amigos de los clientes? La razón exacta la desconozco, pero tengo una idea. Cuando un individuo asume un rol equivocado, es porque la definición de su rol está errada. Me refiero a que cuando un papá se iguala a su hijo, es porque no comprende qué es ser papá y por qué es importante…

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Pocos tienen el valor para hacer esto

Por Jorge Zamora Como muchos vendedores piensan que para vender hay que ser amigo del cliente, son extremadamente cautos y evitan incomodar a su cliente. Evitan, para ser más preciso, cualquier movimiento que pudiera ser percibido como remotamente inamistoso. Este principio falso, que debemos ser amigos de los clientes, los lleva a abrir las reuniones…

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“Perdón, quiero hacerme rico”

Por Jorge Zamora Mucho se ha discutido sobre qué hace que un tipo sea rico y otro sea pobre  y no tengo yo la última palabra, hay mucho que no se sabe al respecto. Salvo por un punto: los ricos piensan como ricos. Los pobres piensan como pobres. Pero antes de seguir, pongámonos de acuerdo:…

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¿Cómo controlar las visitas de los vendedores?

Por Jorge Zamora Aunque parezca increíble, hay empresas que dejan la decisión de controlar las visitas de los vendedores a los mismos vendedores. La razón más frecuente que veo, es que los gerentes de venta no saben cómo controlar las visitas. Entendiendo que estamos en negocios B2B, en los que hacemos grandes ventas industriales, las…

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Un video que explica por qué postergamos

Vik Nithy fundó 3 compañías a los 20 años. Le diagnosticaron déficit atencional (un invento para que los laboratorios puedan vender más drogas) y desarrolló su pasión: aprender neuro-ciencia. La conferencia es de TED. Notable, muy recomendable. Ideal para gerentes y empresarios que quieren dejar de postergar los proyectos que cambiarán el curso de las…

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¿Por qué postergamos?

Por Jorge Zamora Uno de los principales problemas de la productividad gerencial es la postergación de las cosas urgentes. También se le llama “procrastinar”. Lejos de ser una enfermedad, es una condición que nos detiene de avanzar: dejamos de enfocarnos en lo esencial. Dejamos de cumplir asuntos importantes como : Nos auto-saboteamos Lo que hacemos…

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Test de egoísmo marketero: un punto de auto-evaluación

La mayoría de los publicistas y marketeros sufren la misma enfermedad: egoísmo compulsivo. Hoy veremos 1 punto crítico que podrá usar para auto-evaluarse y ver cómo está de “egoísmo compulsivo”: esa incontenible hambre de hablar de sí mismo. “Nosotros somos”, “Nosotros seremos”… ¿A quién puede interesarle tal nivel de auto-referencia? Si se trata de aburrir,…

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Las 4 conductas base de los vendedores exitosos

Los clientes compran por sus propias decisiones. Esta es una realidad verificada por la investigación de Neil Rackham: más de 35.000 casos observados durante una década. Cuando tomamos una decisión, la defendemos hasta el final. La venta que se alinea con esa estrategia, funciona vendiendo “a través de las decisiones del cliente”. Por supuesto, esto…

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Batman se va de Chile: persona non grata

Se cumple un nuevo aniversario del lanzamiento de Batman. Cumple 75 años. Si estuviera vivo, los pectorales le llegarían a las rodillas. Hay una comunidad de adultos que colecciona las historietas, comparten e intercambian ediciones especiales, muñecos y se reúnen en la Estación Mapocho y otros lugares para celebrar, cada tanto, el día del comic:…

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