La pregunta que cambia radicalmente los resultados de tu equipo de ventas

Tienes un equipo de ventas y por alguna razón no estás completamente conforme con sus resultados. Quieres hacer algo al respecto, pero no sabes por dónde empezar. ¿Te suena familiar? Hay una pregunta clave para salir de esa inacción y es: ¿qué te gustaría mejorar de tu equipo de ventas? Para definir la respuesta, primero…

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Diferenciación: atrae a los clientes que quieres siendo único

Tener clientes es algo bueno. Lo sabemos. Sin embargo, si atraemos un perfil que no va de acuerdo a lo que esperamos, ¿sigue siendo bueno? Podemos estar en dos escenarios cuando nuestros clientes no son lo que esperamos: en el primero, el cliente no valora nuestra oferta y pretende de nuestro negocio algo que realmente…

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Cómo saber si tu negocio está en crisis

En el mundo de los negocios hay que reinventarse cada cierto tiempo. El mercado cambia y hay que adaptarse a estos cambios. Sin embargo, a veces esto no sucede con la fluidez necesaria. Estamos demasiado acostumbrados a trabajar de la misma manera o simplemente no somos conscientes de cómo ha mutado el ambiente donde nos…

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7 maneras de arruinar una presentación de ventas

Todo lo que hacemos es notable o irrelevante. Esta frase me impactó profundamente. En un mundo con exceso de alternativas, la irrelevancia es la condena de los negocios mediocres. Y de las presentaciones mediocres. Cada vez que he visto una presentación, he bostezado. Generalmente están centradas en lo que al expositor le interesa. Pero soy…

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Por qué los vendedores no mejoran solos

Cuando las ventas están bajas, lo primero que se nos viene a la cabeza es “la culpa es del vendedor”. De inmediato asumimos que bajos resultados son producto de mala gestión o desempeño del vendedor. Los Gerentes de Ventas, cuando los números no son los esperados, tienden a quejarse de sus vendedores de todo tipo…

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4 tips para profesionalizar tu fuerza de ventas

Uno de los grandes desafíos que enfrentan los Gerentes de Ventas es profesionalizar a su equipo de trabajo para el éxito de las ventas de una empresa. Cuando hablamos de profesionalizar a tus vendedores, nos referimos a entregarles las herramientas necesarias para enfrentar a un cliente cada vez más informado, desconfiado y cansado de recibir…

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Lo que nadie quiere reconocer de las capacitaciones de venta

Es muy común que los gerentes me pregunten, ¿por qué no definen su servicio como una “capacitación de ventas”?. La respuesta, si bien es políticamente incorrecta, es muy sencilla. La razón es una sola: porque las capacitaciones de venta no son suficiente para mejorar las ventas. Las capacitaciones de venta pueden ser interesantes, anecdóticas, entretenidas,…

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Por qué vender hoy es más complejo que ayer

por Jorge Zamora. Vender es cada día más difícil; es un hecho. Cuando las industrias se desarrollan, hay cada vez más competidores que actúan como tiburones por restos del negocio. Los clientes, en una posición cómoda, se sientan a observar esta batalla por los negocios marginales desde un palco. Hay una serie de síntomas que…

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Podcast – Episodio #11: Cómo mejorar las entrevistas con clientes dejando de cometer 1 error

Para mejorar en las ventas, la clave es dejar de cometer un error más que re-inventar la rueda. En febrero observamos a un equipo de ventas y tabulamos la información. El resultado fue muy útil: descubrimos lo que este equipo estaba haciendo. Estaban cometiendo un pequeño gran error. Error caro, por cierto. En este podcast…

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La mentalidad positiva: ¿lo es todo?

por Jorge Zamora. Soy un entusiasta promotor de los libros, audios y seminarios para cultivar una mentalidad positiva. Todos los días, mientras manejo desde mi casa alrededor de una hora, oigo diferentes podcast sobre motivación y desarrollo personal. Compré el CD de Zig Ziglar: “Nacido para ganar”[1] y lo he oído varias veces, lo recomiendo.…

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¿Por qué insisto tanto en “dejar de cometer errores”?

por Jorge Zamora. La teoría de las restricciones fue desarrollada por el científico israelita Eli Goldratt para explicar que los procesos productivos (así como las ventas) tienen subprocesos cuyas capacidades son, generalmente, diferentes. Con su estudio, acuñó lo que se conoce como Teoría de las Restricciones (Theory of constraints, o TOC). Supongamos que este es…

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Si dejaras de cometer solo 1 error…

por Jorge Zamora. Carolina, vendedora de una empresa de servicios con la que trabajamos recientemente, me preguntó hace un par de semanas por qué todavía no comenzábamos el entrenamiento de ventas y seguíamos levantando información y analizando encuestas, estadísticas y acompañándolos en las visitas a clientes. Ella quería una explicación. A veces me sorprende lo…

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11 Puntos críticos para vender más en los grandes negocios industriales

por Jorge Zamora Hay diferencias importantes entre las pequeñas y las grandes ventas, particularmente en los negocios industriales. Las diferencias tienen relación con 11 puntos críticos que afectan el vender más: ¿Por qué es tan relevante hacer esta distinción? Porque es un error estructural tratar las grandes ventas industriales como se tratan las pequeñas ventas.…

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El entrenamiento más efectivo para las grandes ventas industriales

El almirante Togo[1] dejó, para la posteridad, una frase que recuerdo con nitidez: “Mientras más sudemos en la paz, menos sangraremos en la guerra”. La preparación, no me canso de reforzar la idea, es la clave de una buena gestión de ventas. Cuando le preguntaron a Thomas Edison cuál era la receta de su invención,…

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¿Qué es el juego de roles?

Por Jorge Zamora En un entrenamiento al equipo de ventas de un distribuidor de maquinaria especializada, se me ocurrió preguntar: ¿cómo se aprende a ser papá? La respuesta fue unánime: “siendo papá”. Es verdad que existe literatura para orientar y ayudar a los padres en la formación y relación con sus hijos, pero para aprender,…

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