El mito de los incentivos

Diego es Jefe de Ventas de una empresa de artículos ortopédicos. Los productos más vendidos son: cuellos, plantillas, muñequeras y bastones. Hace unos meses viajó a Estados Unidos en busca de nuevos  productos. Decidió traer almohadas ortopédicas, fajas correctoras de postura, taloneras para zapatos de taco alto, entre otras cosas. Ya de vuelta, necesitaba lanzar…

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5 razones por las que un vendedor no llega a la meta

Cuando los números no son los esperados, sentimos frustración y preocupación. Nos preguntamos, ¿qué estamos haciendo mal?. Gastamos tiempo en cuestionarnos si el problema es de los vendedores o tal vez hay una falla en el manejo de la gerencia. Existen varios aspectos o razones por las cuales los vendedores no alcanzan las metas de…

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Mejora tu negocio en 1 solo paso

Matías entró a la Universidad a estudiar Ingeniería Comercial con 3 compañeros de colegio. Al principio compartían todos los trabajos en grupo y recreos. Luego decidió que podía ser más interesante hacer nuevos amigos. Durante semanas concentró sus esfuerzos en caer bien a otros jóvenes, buscar temas en común o intentar unirse a sus grupos…

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3 maneras de evitar que tus clientes no te crean

Siempre queremos hablar de las maravillas de nuestros productos o servicios;  nadie sabe defenderlos mejor. Sin duda, nuestros argumentos pueden ser muy buenos. El desafío, sin embargo, es que las personas los crean. ¿Por qué?, la razón es simple: ¿qué vendedor hablaría mal de lo que desea vender? Es el problema de la parcialidad. Todas las…

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¿Cómo ganar la confianza de un cliente?

por Jorge Zamora Las noticias publicadas los últimos meses en los medios de comunicación, incrementaron la crisis de credibilidad que afecta a país y al mundo entero. Las personas están cada vez más cansadas de los fraudes, la corrupción y las estafas, y desconfiarán de cualquier intención de venta. Por defecto, un cliente nuevo no…

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3 funciones para que tu negocio perdure en el tiempo

Crear un negocio no es tarea difícil, el desafió está en proyectarlo en el tiempo. ¿Cómo hacerlo?. Te enseñamos 3 funciones específicas para lograrlo. 1. Atraer Clientes La atracción es fundamental al momento de captar clientes. La clave está en acercar a aquellos ya segmentados, pre educados y motivados para hacer el negocio. Generalmente esta…

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Cómo aprender estrategias de venta totalmente gratis aún si no tienes tiempo

Alguien dijo – no lo recuerdo, perdóname si fuiste tú – que el aprendizaje es el efectivo del futuro. No podría estar más de acuerdo. Si el aprendizaje es el efectivo del futuro, la curiosidad es la energía del futuro La curiosidad puede llevar a un individuo a lugares que el statu quo jamás conseguiría.…

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¿Cómo hacer que el cliente compre?

La pregunta que todos los días se hacen los vendedores es ¿cómo hacer que el cliente me compre? Nuestro vendedor va camino a una reunión con un potencial cliente, se aprendió de memoria las características de nuestros producto o servicio y los argumentos que utilizará. Confía en que eso será suficiente para cerrar el negocio.…

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Cómo decir “no” sin temor a perder clientes

Tener alternativas nos da libertad para escoger lo que queremos. Antes de empezar a vender debemos tener presente que “nunca vamos a convencerlos a todos” y que descartar un mal prospecto es tan importante como seleccionar uno bueno. Si no tenemos alternativas de clientes nos enfrentamos a varios problemas: Un emprendedor que vende un producto…

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Cómo sacar a la competencia de una cuenta importante

Todos queremos sacar a un competidor de una cuenta (cliente importante). Pero no es fácil. Si el cliente es efectivamente un buen cliente (montos de compra, regularidad, pago, costo de atención), entonces la competencia tendrá su esfuerzo concentrado en retenerlo. Para conseguir este cambio, en este episodio aprenderás 4 estrategias probadas para lograrlo. Recibe información…

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4 actitudes que los clientes odian

IPVM, una compañía dedicada a la investigación del mundo de la seguridad, realizó hace unos meses una encuesta a más de 100 clientes que integran productos y les preguntó: ¿qué es lo que más odian de los ejecutivos de venta?. La pregunta es doblemente interesante: levanta preferencias de los clientes pero además, responde a los…

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Podcast – Episodio #31 – 5 ideas para administrar un equipo de ventas

Algunas ideas que pueden ser de utilidad si está pensando en formar su equipo de ventas: La formación de un equipo comienza por el jefe. Los equipos se forman desde la cabeza hasta la base, no al revés. La cabeza del equipo (el jefe de ventas o gerente de ventas) es la pieza clave que…

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¿Atraer o perseguir clientes?

Por Jorge Zamora Si hay algo que nadie disfruta, es rogarle a un cliente que nos compre un producto o servicio. Es una mezcla entre humillación, hacer el ridículo y frustración. Todo junto. Recuerdo cuando comencé como vendedor en una fábrica de productos del mar. Estudiaba en la Escuela de Negocios de la U. Adolfo…

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¿Por qué la presentación en la entrevista con el cliente es tan importante?

Para el éxito de un negocio no basta solo con concretar una entrevista con el cliente, sino que además debes liderarla y tener el control sobre ella. Antes de asistir a una reunión es fundamentar definir qué quiero conseguir en el cliente para evaluar el éxito del encuentro. La clave está en que el cliente…

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Podcast – Episodio #14: Cómo comenzar una reunión con los clientes

En este episodio aprenderás cómo hacer una buena apertura o comienzo de la reunión con el cliente. Esta primera parte de la entrevista con el cliente, le da a la reunión “el ángulo” correcto para que desarrollemos una buena visita. El momento decisivo, en este contexto, es la apertura de la reunión. Si nos posicionamos…

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