Cómo priorizar el esfuerzo: ¿en los vendedores estrella o en los vendedores promedio?

En un equipo de ventas es fácil encontrar a una gran “clase media”. Vendedores que se sitúan dentro del promedio del desempeño. Son esos vendedores que cuando los gerentes de venta evalúan si mantenerlos o no en el equipo, concluyen que conviene mantenerlos porque “igual venden”. Hay otros, sin embargo, que acumulan un talento desproporcionadamente…

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