Una nueva forma de relacionarnos

Algunos obstáculos importantes que deberemos sortear en las grandes ventas industriales, son: ¿Cómo enfrentar estos dos grandes desafíos? La respuesta es muy sencilla. Basta con ser empático: ponernos en el lugar del cliente. La clave está en entender, más que en convencer. Comprender a nuestro cliente, más que un procedimiento formal de ventas, es una…

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Cómo los vendedores auto-sabotean su venta

A propósito del post “Los 7 pecados capitales de un vendedor”, recibí un interesante comentario de un lector de este blog. Me comentó por Linkedin, lo siguiente: “Al cliente le gustan, cada día más, las cosas claras”. Es cierto. He visto, en innumerables oportunidades, que el vendedor no es lo suficientemente claro como para decir…

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Los 7 pecados de un vendedor

Por Jorge Zamora Hay un momento en que miles e incluso millones de dólares se juegan en cuestión de minutos o tal vez segundos. El momento de la verdad es, para los negocios B2B, la entrevista de ventas. La visita; el cara a cara con el cliente. Hice un resumen en el que aparecen los…

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¿Tu vendedor dice ser amigo del cliente?

¿Has escuchado alguna vez que el vendedor dice ser amigo del cliente? En ocasiones no lo dicen, pero lo dan a entender de varias maneras. El gerente, si no se ha preparado para esto, piensa que es cierto que el vendedor y el cliente son amigos, o al menos muy cercanos. Conocí un caso en…

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Escuchar es como observar un iceberg

Luego de preguntar, viene el siguiente paso lógico: escuchar. Pero hay una diferencia entre oír y escuchar. Cuando escuchamos activamente, nos hacemos cargo del mensaje que recibimos. Lo escuchamos con atención, dándole la oportunidad a que nos impacte. Escuchar activamente implica ponerse en el lugar de quien habla, intentar sentir como siente y de leer…

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¿Qué es la venta consultiva?

La venta consultiva es una metodología de ventas en la que el vendedor tiene un rol consultor. Agrega valor a los clientes más allá del producto o servicio que vende. Este rol es particularmente útil en las grandes ventas de negocios industriales. Su papel es ayudar y configurar los negocios para que el cliente obtenga…

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La principal conducta del vendedor exitoso

El rol del vendedor-consultor es muy similar al de un investigador privado. Kojak el legendario investigador privado es un buen ejemplo que personifica al vendedor investigador. ¿De qué otra manera podríamos “comprender” los problemas del cliente y conocer en profundidad su negocio, si no es investigando? Y la manera más efectiva de investigar un problema…

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Otro principio para convertir un tomador de pedidos en gestor de negocios

El vendedor tomador de pedidos, es un vendedor que se limita a ofrecer productos y a administrar los pedidos o cotizaciones que realiza un cliente que ya se interesó en su producto o servicio. En otras palabras, es un personaje que no agrega ningún valor. Especie, dicho sea de paso, en extinción: son cada vez…

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¿Qué es vender con “foco cliente”?

Quiere decir que toda la mirada del vendedor está puesta en el cliente y sus necesidades, más que en el producto que vende. ¿Quiere decir esto que el producto no es importante? En lo absoluto, el producto debe ser de buena calidad y cumplir con lo que necesita el cliente. Pero otra cosa, diferente, es…

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De vendedor tomador de pedidos a “vendedor consultor”

Por Jorge Zamora (Foto original de operadoras, 1945. Archivos Municipales de Seattle. Flickr) El vendedor tomador de pedidos tiene varias características que lo identifican rápidamente ¿Has observado a tu vendedor en un contacto con el cliente y visto que se limita a administrar lo que el cliente pide? Ese vendedor tiene “foco producto” y se…

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Una habilidad del vendedor exitoso: el foco cliente

Cuando acompaño a los ejecutivos de venta y a los gerentes en las visitas a sus clientes, siempre veo lo mismo. Les falta una habilidad del vendedor exitoso: el foco cliente. Por Jorge Zamora, Director de MCI ¿Qué es el foco producto? Es una falta de empatía brutal. Y lo peor: yo caigo en lo…

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Del fracaso al éxito: no me lo contaron, lo viví

¿Dónde queda Bangladesh? El Hospital Naval de Playa Ancha, el año 77, habría servido para una película de vampiros. Edificio centenario, de muros gruesos, pasillos fríos y austero como todo es austero en las instituciones armadas. ¿Quién en su sano juicio podría no ingresar a la escuela que recibió a Carlos Condell y Prat si…

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El vendedor exitoso, ¿nace o se hace?

Por Jorge Zamora, Director de MCI. Publicado originalmente en el diario Impresiones del Mundo Gráfico Si el vendedor exitoso hace o se hace es la pregunta más común cuando converso con directores o gerentes. Pregunta clave al momento de formar un equipo de ventas de excelencia. La respuesta a una pregunta tan compleja, no es…

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¿Qué habilidad mejoraría las técnicas de venta de tu equipo?

Por Jorge Zamora, Director de MCI En más de una ocasión me han preguntado, en un afán por resumir lo imposible, cuál es la única cosa que un vendedor debería hacer para mejorar sus técnicas de venta. En otras palabras, si hubiera una receta, un atajo o una regla segura que simplifique el complejo desafío…

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Escucha activa: habilidad esencial para vender

La escucha es una habilidad clave para entender a los clientes En nuestros días todos aceptamos que hay una diferencia entre oír y escuchar. O entre escuchar y escuchar de manera activa. Es fácil concluir que hay diferencias entre ambas “escuchas”. ¿Qué tiene que ver este concepto con la venta? La evidencia dice que un…

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