La Guerra de los Labios

Helena Rubinstein y Elizabeth Arden, ambas criadas en un ambiente muy humilde donde podían lavarse el pelo quizá una vez al mes, elevaron los dos más importantes imperios de la cosmética a comienzos del siglo pasado. Era 1912 cuando miles de mujeres protestaron en Nueva York, demandando su derecho al voto, decidieron llevar los labios…

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Cómo pasar de gerente “jugador” a gerente “director técnico”

Gianluca Vialli, Roberto Carlos, Ruud Gullit y Ryan Giggs, grandes futbolistas con características muy diferentes entre sí, pero con una particularidad en común: todos ellos pertenecen al reducido grupo de jugadores que ha cumplido la doble función de estar en la cancha y ser técnicos de su club al mismo tiempo. Nadie duda de la…

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Ganar tiempo y usarlo eficientemente: el secreto de los gerentes más exitosos

Administración del tiempo

¿Has intentado romper una nuez o manipular alambre utilizando solo tus manos? Se puede, pero requiere de más esfuerzo que si usaras la herramienta adecuada. Un rompenueces, un alicates y, en general, las herramientas que usamos los humanos, son prueba de que aplicando incluso una fuerza menor, pero eficientemente administrada, consigues mejores resultados. Esforzarse hasta…

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7 maneras de arruinar una presentación de ventas

Todo lo que hacemos es notable o irrelevante. Esta frase me impactó profundamente. En un mundo con exceso de alternativas, la irrelevancia es la condena de los negocios mediocres. Y de las presentaciones mediocres. Cada vez que he visto una presentación, he bostezado. Generalmente están centradas en lo que al expositor le interesa. Pero soy…

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¿Cómo fijar las metas en 2 pasos?

Estamos por comenzar el segundo semestre del 2016 y es tiempo de evaluar nuestra gestión de los primeros meses de año y definir cuáles serán los próximos objetivos. En un mercado cada vez más competitivo, las empresas están obligadas a definir metas para desarrollar estrategias de venta y, sobre todo, para lograr los objetivos de…

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¿Cómo hacer una presentación que capte la atención del cliente?

A Francisco le acaban de confirmar que el cliente que persiguió durante semanas, lo recibirá en dos días. Está ansioso y preocupado de realizar una presentación que le permita cerrar el negocio. Luego de terminar el power point que va a mostrar, lo revisa y se da cuenta que: ¿Qué riesgo corre Francisco con una…

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4 ideas para que tu cliente deje a la competencia

Imagina que tu mecánico de toda la vida decide dejar el negocio y te ves obligado a buscar otro. Una vez que lo tienes sentirás temor por dejarle tu auto y poner su reparación en manos desconocidas. Sin duda será un riesgo que deberás asumir, ya que necesitas resolver un problema con el motor. El…

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¿Cómo hacer feliz a tu cliente?

Agregar valor es algo que constantemente repiten los gerentes de empresas. Todos hablan de la importancia de que su marca, productos y servicios cuenten con un valor agregado capaz de cautivar al cliente. El desafío es responder esta pregunta: ¿cómo hacerlo? ¿cómo agregar valor? La respuesta: simplemente haciéndolos felices. Al igual que en todas las…

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¿En cuál escalón de aprendizaje está tu equipo de ventas?

No solo el aprendizaje de un ejecutivo de ventas es esencial para el éxito de una empresa, sino a además su interés y predisposición para adquirir nuevas técnicas o mejorar las que ya dispone. Me encuentro con regularidad con personas en todos los ámbitos de la vida y cargos, desde gerentes hasta vendedores que cometen…

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Podcast – Episodio #32 – Los 5 pilares para capacitar un equipo de ventas

Cualquier capacitación a los vendedores debe considerar estos principios: 1) Entregue conocimientos relevantes: que los ayuden a vender más. Por ejemplo, enséñeles a organizar mejor el tiempo, a marcar mejores reuniones por teléfono, a diferenciar un producto o servicio de los competidores, a seleccionar mejores clientes, etc. 2) Entrenamientos constantes: Si la selección de fútbol…

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#25: Estrategias de Entrada: cómo entrar a nuevas cuentas

La estrategia de entrada es fundamental para avanzar en la cuenta. Su esencia es determinar quién es quién: quién tiene el problema y quién autoriza la compra. ¿Cómo simplificar este desafío con un modelo simple? En este audio aprenderás cuáles son los 3 roles principales que debemos identificar al interior de una cuenta para tener…

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#24: Cómo dar los primeros pasos en la venta consultiva

En este episodio extraigo algunos trechos de un entrenamiento a un equipo de ventas que hice la semana pasada. Duró más de una hora, pero extraje lo que pienso que puede ser más útil: aquello que puedes utilizar más rápido y mejor. Aparecen algunos temas colaterales como algunas ideas para abordar correctamente las licitaciones y…

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¿Cómo escribir un buen post para el blog?

El objetivo de la renovación de los contenidos de un sitio web es hacer de la página un elemento útil para el lector. Para que su cliente lea el blog de su empresa, él debe aprender algo nuevo y de gran valor. Ser útil es la clave Desarrollar un buen blog tiene varias ventajas: Ojo…

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