Podcast: Episodio #6 – La escucha activa como parte de la venta consultiva

La escucha activa En la venta consultiva el vendedor tiene un nuevo rol: el de un configurador de negocios para su cliente. Para ejercer ese rol, debe comportarse como un investigador privado, una persona que investiga problemas en profundidad para así resolverlos. En este podcast veremos una de las habilidades clave en este nuevo rol,…

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Donde fracasa la venta, comienza la negociación

Por Jorge Zamora Hace poco vi un curso que ofrecen por internet para negociar como un atajo a las mejores técnicas de venta. Suena interesante, pero tiene un error conceptual muy profundo. Quien ha vendido, entenderá con facilidad que cuando comienza la negociación, hubo un problema en la venta: la negociación es una mala noticia,…

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La principal conducta del vendedor exitoso

El rol del vendedor-consultor es muy similar al de un investigador privado. Kojak el legendario investigador privado es un buen ejemplo que personifica al vendedor investigador. ¿De qué otra manera podríamos “comprender” los problemas del cliente y conocer en profundidad su negocio, si no es investigando? Y la manera más efectiva de investigar un problema…

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De vendedor tomador de pedidos a “vendedor consultor”

Por Jorge Zamora (Foto original de operadoras, 1945. Archivos Municipales de Seattle. Flickr) El vendedor tomador de pedidos tiene varias características que lo identifican rápidamente ¿Has observado a tu vendedor en un contacto con el cliente y visto que se limita a administrar lo que el cliente pide? Ese vendedor tiene “foco producto” y se…

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