Tener alternativas nos da libertad para escoger lo que queremos.
Antes de empezar a vender debemos tener presente que «nunca vamos a convencerlos a todos” y que descartar un mal prospecto es tan importante como seleccionar uno bueno.
Si no tenemos alternativas de clientes nos enfrentamos a varios problemas:
- Tenemos que aceptar cualquier oferta aunque no nos guste, convenciéndonos de que «más vale algo, que nada».
- Perdemos poder para una eventual negociación por temor a perder a «ese único» cliente.
- La ansiedad por no perder el negocio nos lleva a aceptar un requerimiento, aun cuando este se escape de nuestro expertiz, corriendo el riesgo de entregar un trabajo mal hecho.
Un emprendedor que vende un producto o servicio sin tener muchos clientes interesados, sentirá toda la fuerza del comprador para bajar los precios y lo más probable es que acepte.
Generar alternativas nos permite dejar pasar oportunidades que no nos parecen o no calzan con nuestra propuesta de valor.
Alguien dijo una vez: lo que todo vendedor necesita es una multitud hambrienta por su producto.
Que pase el siguiente
Cuando nuestra propuesta no calza con lo que el cliente quiere, debemos tener la libertad de decir «next» o qué pase el siguiente.
Tal como señala la teoría del «Next» del empresario americano y orador motivacional Robert Ringer, «La solución para tratar con malos negocios y circunstancias molestas en la vida, es simple: ¡aprende a decir next!»
No tengamos miedo a decir que no a un negocio sólo porque no tenemos alternativas, ya que son mucho los riesgos. Si queremos ser ganadores, aprendamos a decir «no podemos hacer eso». Enfoquémonos en la búsqueda de un plan B u otras opciones.
Cuando no tenemos éxito con un negocio, ¡que pase el siguiente!, no perdamos el tiempo y generemos alternativas que nos den facilidad para discernir y evaluar sin presiones.
«El libre albedrío es el mayor activo que tenemos a nuestra disposición» (Robert Ringer)
¿Cuántos clientes debo tener como alternativas?
La respuesta es, todos los que puedas. Tener exceso de alternativas es esencial, es decir, más clientes interesados que los que podemos atender, esa es la clave para subir los precios y mejorar condiciones comerciales.
Este es el gran desafío. Si tengo 40 potenciales clientes, debemos tener presente que solo un porcentaje de ellos comprará y no todos lo harán al mismo tiempo.
Tener alternativas nos pone en una posición ventajosa sobre cualquier escenario de negociación, permite resolver los conflictos con mayor precisión, nos da tranquilidad y libertar de ofertar sin la necesidad propia de quien no tiene más opciones. Nos ayuda a elegir lo que es mejor para mi empresa y su rentabilidad.
Por último, si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte.
