Cómo hacer un marketing que tus clientes coleccionen

Por Jorge Zamora

El marketing debe generar negocios, sin duda. Si estás en B2B, no hay otro camino mejor que utilizar el marketing de forma directa, para levantar oportunidades de venta.

Las grandes ventas industriales, por su importancia y complejidad, tienen ciclos largos, en los cuales el marketing debe educar a los clientes. Debe enseñarles sobre el problema que tienen y las posibles soluciones a ese problema.

coleccionen tu marketing

Luego, educarlos en cómo sacar el máximo provecho a su compra para asegurar la mejor experiencia. Podríamos llamarlo marketing educativo ya que es su rol principal. Sin embargo, se conoce como marketing de contenidos porque el éxito de las campañas está dado por la capacidad de entregarle a los clientes un contenido tan bueno, que quieran coleccionarlo.

Este es un ejemplo que vi recientemente en la oficina de un cliente que visité. Una vez más, 3M, con la genialidad que lo caracteriza, se vuelve relevante para sus clientes y usuarios usando un marketing tan útil, que sus clientes lo coleccionan. Y no solo lo coleccionan, lo usan diariamente.

En la sala de reuniones de este productor gráfico, está el muestrario de cintas reflectoras de 3M. La razón: en reuniones de trabajo a veces necesitan tener a mano la información. ¿Qué mejor que usar esta pieza con toda la información clave, la cual es además, decorativa?

Sin duda no es una obra de Manet, pero es lo suficientemente decorativa como para ubicarla en la sala de reuniones.

Ahora pregúntese lo siguiente: cuando este productor gráfico deba comprar cintas reflectantes, ¿a quién cree que llamará?

Si pudiera resumir toda la estrategia detrás de esta pieza de marketing, diría – parafraseando a Cal Newport – que seamos tan útiles que no puedan ignorarnos.

Ser radicalmente útiles es el nuevo marketing, como enseña Jay Baer en su libro Youtility. Para captar la atención y activar la preferencia de los clientes que hoy tienen una gran cantidad de alternativas, la única alternativa viable es ser tan útiles y valiosos, que no puedan ignorarnos.

Crea valor, ayuda a los clientes, sé valioso. Servir a los clientes es la única estrategia que jamás pasará de moda.

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