Hay otros, sin embargo, que acumulan un talento desproporcionadamente mayor que los siguientes. Esos vendedores estrella o outlayers, no son ni un 5 ni un 10% mejores que sus colegas, pueden vender el doble o incluso el triple que los otros.
¿Por qué?
Porque el talento está distribuido de manera des-uniforme, concentrándose en el 20% como predica Pareto. El 20% del equipo de ventas concentra alrededor del 80% de la venta de la empresa.
Sobre esta composición de talentos, hay 2 miradas:
- Enfócate en los vendedores promedio y deja a las estrellas hacer su trabajo.
- Ayuda a las estrellas a vender más y olvídate de los vendedores promedio.
¿Por cuál decidirse?
Como vemos, hay un trade off o sacrificio al elegir cualquiera de los dos focos. Los amantes de la estrategia y de la Ley de Pareto[1], sugieren enfocarse en el 20% más rentable. Los amantes del coaching y del entrenamiento, por el contrario, apuestan al resultado progresivo de los vendedores promedio.
¿Cómo resolver este dilema?
Distribuyendo el esfuerzo en la proporción del resultado. Aquello que entrega resultados más rápido debe tener nuestro principal foco y aquello que entrega resultados más lento, nuestro foco secundario.
En ventas, estamos en una carrera contra el tiempo y quienes abogan por el desarrollo de la clase media, no tendrán consideración alguna con el gerente de ventas cuando termine el semestre o el año y no vean los resultados esperados.Dicho de otra manera: perfeccione a los vendedores estrella y nivele a los vendedores promedio.
Si bien resulta en extremo simplista aplicar una regla matemática para distribuir el tiempo, me atrevo a decir que en el cortísimo plazo debemos potenciar al vendedor estrella y en el mediano plazo, intervenir en la clase media.
El balance de tiempo lo dictará la real necesidad de la empresa. Si las metas de venta peligran, un plan de reforzamiento de los vendedores estrella servirá para obtener resultados.
Como sea, no pierda de vista que los vendedores promedio, lejos del estrellato, son el capital promedio con el que podrá contar en el futuro. Es más seguro para la empresa contar con un equipo de 8 vendedores promedio que gradualmente mejoran que contar con 1 vendedor estrella y 7 vendedores de bajo desempeño.
Un proceso formal de ventas alinea los esfuerzos y resuelve el desafío.
Para resolver este tipo de desafíos, una de las herramientas más poderosas que puede usar un gerente de ventas es un proceso de ventas.
Hay 4 importantes razones para implementar un proceso de ventas:
- Puede clonar las buenas prácticas de los vendedores estrella en el resto del equipo.
- Puede intervenir: sin un proceso, no es posible mejorar el desempeño.
- Mejora la tasa de conversión y acorta los plazos de cierre: el cliente tiene un camino claro para avanzar.
- Permite administrar a los vendedores estrella y a los vendedores promedio.
Cuando diseñamos un proceso de ventas, abrimos el oscuro túnel que conecta la entrada de las oportunidades con la salida en forma de facturación.
¿Qué es lo que sucede entre varias oportunidades que suman $100 y la facturación por $10? ¿Cómo mejoramos esa relación del 10%?
Un proceso formal de ventas permite administrar el talento de los vendedores estrella, ya que construimos un camino en el cual su experiencia sí cuenta. Ellos tienen mucho que aportar en el diseño de ese proceso.
Su participación los hace dueños del proceso: lo promueven. Con facilidad se convierten en evangelizadores, ya que hay un reconocimiento implícito a su experiencia y desempeño.
¿Por qué? Porque un proceso de ventas considera las mejores prácticas de esos vendedores de alto desempeño y las propone como la medida estándar del equipo de ventas.
Dicho de otra manera, “nivelamos hacia arriba” y no hacia abajo, como es tan frecuente ver en la actualidad.
[1] La Ley de Pareto indica que una pequeña cantidad de causas (cerca del 20%) explica, genera o refleja el 80% del resultado.
