Cómo saber si tu negocio está en crisis

En el mundo de los negocios hay que reinventarse cada cierto tiempo. El mercado cambia y hay que adaptarse a estos cambios. Sin embargo, a veces esto no sucede con la fluidez necesaria. Estamos demasiado acostumbrados a trabajar de la misma manera o simplemente no somos conscientes de cómo ha mutado el ambiente donde nos desenvolvemos. Resultado: nuestro negocio está experimentando una crisis y tal vez ni siquiera nos hemos dado cuenta.

¿Cómo enterarte? Pregúntate si es más difícil concretar los negocios hoy que hace 6 meses o un año. Piensa en cómo eran las ventas y compáralas a como son ahora. ¿Para cerrar el negocio estás obligado a ofrecer muchos descuentos, promociones y condiciones mejores de lo normal? Debes pensar en qué condiciones estás ofreciendo actualmente para que una venta se concrete. Las promociones, descuentos y cualquier oferta que beneficie al cliente, obviamente, generan más ventas, pero si estas vías se convirtieron en la única forma para cerrar negocios en tu empresa, definitivamente tienes un problema.

Esto significa que tu plan de negocios y tácticas de venta actuales no están funcionando, y necesitas hacer algo radical con tu negocio lo antes posible. Probablemente se deba a una razón muy específica, como una mala atención al cliente, precios desfasados, productos poco atractivos… No importa, ahora eres consciente de que algo no está bien y resulta urgente que generes los cambios correctos para solucionar este problema. Necesitas reinventar tu estrategia.

¡Crea tu nueva estrategia!

En lo esencial, solo se trata de enfocarte en tres aspectos:

1. La satisfacción de tus clientes. Es fundamental diseñar un plan donde tus clientes se sientan beneficiados. Enfoca todas las metas del negocio principalmente en ellos. Piensa en ellos cuando hagas cualquier cambio e incluso tómalos en cuenta para desarrollar tus ideas más ambiciosas.

2. El conocimiento de la realidad: Hay que reconocer que muchas veces evitamos aceptar nuestra realidad cuando resulta doloroso o vergonzoso. Preferimos culpar a cualquiera, menos a nosotros mismos, de los defectos en nuestro negocio. Una de las herramientas más importantes en la estrategia de venta es una mirada honesta a lo que somos. Aunque pueda ser difícil, este análisis puede salvar tu negocio.

  • ¿Qué puedes descubrir? Por ejemplo, puede que tu servicio sea malo, que la competencia ofrezca lo mismo que tú pero a un mejor precio, que sus productos sean más modernos que los tuyos… las posibilidades son casi infinitas.
  • ¿Cómo puedes descubrirlo? La respuesta está en tus clientes. Asegúrate de pedirles feedback a todos tus consumidores, especialmente a aquellos que suelen frecuentar o comprar más a menudo. Nadie de tu empresa será más sincero y detallista que quienes están pagando por lo que obtienen. Por otro lado, ellos poseen una visión que ni tú ni nadie de tus empleados puede notar. Una lectura muy recomendable sobre este tema la encuentras en el libro de Jim Collins Good to great.

3. ¿Qué hacer o dejar de hacer? Si ya lograste identificar la causa de tus bajas ventas, ¡es hora de actuar! Intenta hacerlo de forma regresiva, es decir, visualiza la meta y luego comienza a trazar el plan desde ahí hasta el punto de inicio (una gran recomendación de Stephen Covey en su libro Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva). Céntrate en el o los problemas que identificaste y reúnete con tu equipo para rediseñar el plan desde cero. Eso sí, la idea no es que todo se vuelva un caos. Recuerda que este proceso involucrará a muchas personas de tu empresa, y algunos (tú mismo, probablemente) tendrán que salir de su zona de confort, así que asegúrate de conocer distintas opiniones y puntos de vista para saber que vas bien encaminado.

Si necesitas más detalles y consejos de cómo abordar cada paso, escríbenos a jorge@estrategiasdeventa.com

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