¿Por qué?
Porque los promovieron a gerentes de venta.
La manera más rápida para que un vendedor comience a despedirse de su historia de éxitos, es ascenderlo a gerente de ventas.
¿Cuál es la causa?
En pocas palabras, las habilidades necesarias para vender no son las mismas habilidades necesarias para formar y administrar un equipo humano.
Algunas comparaciones:
En el caso del fútbol, la historia se repite
Algunos jugadores que pasaron inadvertidos en la historia del fútbol:
- Marcelo Bielsa.
- Manuel Pellegrini.
- Jorge Sampaoli.
- José Mourinho.
Algunos jugadores que fueron figuras en el fútbol y que como entrenadores no llegaron lejos:
- Diego Maradona.
- José Sierra.
- Héctor Tapia.
- Michel Platini.
No es una ley; convengamos que toda generalización es peligrosa. Podemos encontrar jugadores que fueron exitosos y que luego como entrenadores, lograron la fama. Pero son excepciones.
La idea con esta enumeración no es presentar un estudio estadístico exhaustivo y robusto, sino que ilustrar que no hay una correlación entre las habilidades para ejecutar y las habilidades para dirigir.
El error más común
El error más común es asumir que un buen vendedor será un buen gerente de ventas. Por esa razón, muchas empresas premian al mejor vendedor promoviéndolo a Gerente de Ventas, con dos efectos inesperados:
- No recuperan la venta que pierden por el cambio de puesto, lo que obliga al Gerente de Ventas a seguir vendiendo.
- Como sigue vendiendo, descuida su rol principal: mejorar el resultado de su equipo de ventas.
Con ese paso, comienza la curva descendente y el adiós de los años dorados del vendedor talentoso.
Cómo resolver el asunto
Si cree que un vendedor estrella puede ser un buen Gerente de Ventas, primero pregúntese cómo recuperará la venta que deja de hacer el nuevo gerente.
Luego, si quiere promover al gerente, defina primero el “PERFIL” del Gerente de Ventas: describa cómo es del Gerente de Ventas ideal para este cargo. Acto seguido, contrate una empresa consultora especializada en este tipo de contrataciones e incorpore a su “candidato interno” dentro del proceso.
Si el vendedor obtiene la mejor calificación dentro del proceso de selección, estará bajando al mínimo posible el riesgo de elegir un nuevo Maradona: un jugador brillante, un fiasco como entrenador.
Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte.
