2 Conceptos esenciales de Marketing Industrial

El Marketing Industrial es una herramienta clave para que clientes del espectro B2B, compren productos y servicios. Pero, ¿qué es el Marketing?

Peter Drucker, el padre del maketing moderno, dijo sobre este concepto: “El objetivo del marketing es hacer la venta superflua”.

Esta frase quiere decir que, si el marketing cumple su cometido, entonces la venta será tan solo una actividad de apoyo.

Ahora bien, ¿qué otros factores nos ayudarán a lograr ese objetivo?

  • Lograr el “Know, like and trust”, es decir que nuestros clientes nos conozcan y generemos la confianza necesaria para que inviertan en nosotros.
  • Por lo tanto, invertir nuestros esfuerzos en construir confianza, es fundamental.
  • Educar a nuestros clientes es básico para que perciban el valor de lo que ofrecemos, ya que muchas veces ignoran que existimos, no saben que nos necesitan y a priori no confían en nuestro negocio. Entonces hay que educar a nuestros clientes potenciales y actuales, permanentemente.

Lo anterior puede resumirse en 2 conceptos importantes:

  1. Educar: El Marketing debe enfocarse en generar información de calidad y constante para que nuestros clientes sepan qué podemos hacer por ellos.
  2. Confianza: El Marketing debe servir para generar confianza. El cliente debe creer en lo que hacemos y sentir plena libertad a la hora de invertir en nuestro negocio.

¿Cómo lograr esto?

EDUCAR

• Newsletters
• Videos
• Podcast
• Blogs
• Free Reports (Reportes Gratuitos)
• Casos de éxito
• Libros
• Testimonios (En video, blog o audio)

 

CONFIANZA

• Artículos de prensa en medios específicos
• Seminarios y eventos
• Casos de éxito
• Libros
• Testimonios (En video, blog o audio)

Otros beneficios

  • Siempre que inviertes en educar a tus clientes te diferencias de tu competencia, ya que la mayoría no lo hace.
  • Potencia el cross-selling, es decir: el cliente que compra un producto, luego se interesa en otros.
  • Si inviertes en marketing se nota. Por lo tanto, ayuda al posicionamiento de tu empresa en el mercado.

¿Qué formato utilizar, físico o virtual?

Todos. No te quedes sólo con un medio de comunicación y usa todos a tu favor: si envías un newsletter por e-mail, asegúrate que esa información también esté disponible en forma física (impreso).

La mejor manera de abordar las distintas necesidades de tus clientes es manejar todos los formatos.

¿Por dónde empezar?

Lo más fácil y económico es comenzar por el blog de tu negocio. Parte por crear o fortalecer el que ya tienes con contenido de calidad que tus clientes agradecerán.

No olvides aprovechar las redes sociales y difunde todos los artículos que generes para llegar a todas las personas posibles. Una buena opción es LinkedIn.

Por último, ¡Recuerda medir los resultados! Los resultados hablarán por sí mismos.

 

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