El mito de los incentivos

Diego es Jefe de Ventas de una empresa de artículos ortopédicos. Los productos más vendidos son: cuellos, plantillas, muñequeras y bastones.

Hace unos meses viajó a Estados Unidos en busca de nuevos  productos. Decidió traer almohadas ortopédicas, fajas correctoras de postura, taloneras para zapatos de taco alto, entre otras cosas.

Ya de vuelta, necesitaba lanzar con urgencia estos artículos al mercado para recuperar la inversión. ¿Cómo haría para aumentar esta venta?, la respuesta parecía simple para él: subir los incentivos de venta para esos productos.

En reunión con sus vendedores les presentó todo lo nuevo que trajo y les informó el incremento de comisiones en un 3% para las nuevas adquisiciones. Parecía el plan perfecto, pero luego de 2 meses, Diego se preocupó porque las ventas no habían subido nada. ¿Qué pasó?

Aumentar la comisión no siempre es la solución

Si bien, aumentar las comisiones de venta para uno o más artículos determinados, puede traer buenos resultados, no siempre implica que los vendedores dedicarán más tiempo a ese producto.

¿Por qué? Es inherente al ser humano inclinarse por lo que le resulta más fácil. Es natural que los vendedores se concentren en las ventas rápidas de productos que dominan y que pueden vender rápidamente.

En estos casos como el de Diego, se genera una contradicción entre lo que quiere la empresa: “incorporar y vender nuevos productos”, y lo que hacen los vendedores: “entregar los artículos que los clientes ya conocen y piden, donde el esfuerzo es menor”.

¿Cómo resolvemos el problema?

Si el problema es que nuestro equipo de ventas prefiere el camino más fácil, que es lo más lógico, nuestro desafío como Dueños, Gerentes o Jefes de Ventas es hacer que los nuevos productos sean fáciles de vender. ¿Cómo logramos eso? Sí, los incentivos ayudan, pero hay más:

1. Cuando traemos un nuevo producto al mercado, cometemos el error de mostrarles una presentación con el nombre del producto, sus características y asumimos que  ya están listos para salir a vender. Lo correcto es enseñarles en detalle, por ejemplo, los beneficios de la almohada ortopédica, darle las claves de porqué el cliente debería comprarla o cómo crear en él la necesidad de hacerlo, etc. Entre otros tips para que la venta sea exitosa, podemos enseñarles:

  • Quién es el cliente ideal para cada producto.
  • Preguntas que debemos formular para levantar oportunidad.
  • Cuáles son las objeciones y punto de fricción.
  • Quiénes son los competidores.
  • Por qué debería el cliente creer nuestra propuesta de valor

2. Una vez que ya enseñamos, nos preocupamos no solo de que el vendedor haya absorbido los conocimientos, sino además lo acompañamos a ponerlos en práctica. Podemos ir con ellos a las primeras reuniones, darles feedback del trabajo realizado y hacer que se sientan apoyados. En esta etapa la clave es motivarlos y empujarlos a pequeños éxitos en la venta.

3. Actividades de marketing: hay acciones que podemos gatillar para apoyar la introducción de un nuevo producto en el mercado. Por ejemplo, un evento con clientes en el que explicaremos las mejores prácticas de una nueva tecnología, o una serie de videos educativos en los que enseñamos cómo aprovechar mejor los nuevos productos. Como sea, sumado a los incentivos, estas acciones de apoyo reforzarán la confianza de los vendedores y servirán de apoyo.

Para lograr un cambio en la composición de la venta se necesita mucho más que mejorar las comisiones. Mover lo incentivos puede funcionar por un periodo corto de tiempo, pero no es suficiente.

Nunca olvides que las personas siempre escogerán el camino más rápido y de ti depende que un nuevo producto se venda rápido.

Enseñar al ejecutivo, guiarlo y apoyarlo, además de celebrar sus primeros pasos en la venta del nuevo producto puede impactar aún más que una mejora en las comisiones que recibe.

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