Diferenciación: atrae a los clientes que quieres siendo único

Tener clientes es algo bueno. Lo sabemos. Sin embargo, si atraemos un perfil que no va de acuerdo a lo que esperamos, ¿sigue siendo bueno?

Podemos estar en dos escenarios cuando nuestros clientes no son lo que esperamos: en el primero, el cliente no valora nuestra oferta y pretende de nuestro negocio algo que realmente no somos. Por ejemplo, busca pagar poco por soluciones genéricas, cuando en realidad nuestro negocio se enfoca precisamente en lo opuesto: soluciones específicas y expertas que valen sobre lo estándar.

El segundo caso se refiere a una verdadera ceguera respecto a nuestro valor en el mercado: el cliente no sabe diferenciarnos de nuestra competencia, ¡pero muchas veces nosotros somos responsables de este problema! ¿Estamos comunicando bien nuestro aporte?

En términos de diferenciación, la pregunta más importante es: ¿por qué deberían hacer negocios contigo en vez de optar por cualquier otro? Básicamente deberías estar siempre preparado para responder cualquiera de estas preguntas de tus clientes:

• ¿Por qué debería escucharte? (¿vales mi tiempo?)
• ¿Por qué debería creerte? (¿eres digno de mi confianza?)
• ¿Qué puedes hacer por mí que nadie más pueda hacer? (¿podría llegar a valorarte?)
• ¿Por qué debería hacer algo en lugar de no hacer nada?*
• ¿Por qué debería actuar ahora en lugar de no hacerlo?*

*A veces nuestro peor enemigo es la nula inversión/actividad del cliente. El “no hacer nada” funciona como un competidor más para nosotros.

¿En qué soy único?

Para comunicar exactamente lo que somos y llegar donde deseamos llegar, es importante configurar nuestra propuesta de valor única, que será nuestra carta de entrada para conversar con los clientes. Esta propuesta de valor debe hacer visible todos los atributos diferenciadores de nuestro negocio y convertirse en la mejor arma de nuestro equipo de ventas.

Salir a vender y olvidar nuestra propuesta de valor es equivalente a salir desnudo a pelear en una guerra y pretender ganarla. Un poco ingenuo, ¿no?

Si ya tienes una propuesta de valor desarrollada, pregúntate si es posible hacerla aún mejor. Si no la tienes o es deficiente, trabaja en ella con mucha seriedad y dedicación. Involucra a todo tu equipo de ventas en este proceso. Puede ser la clave para acelerar negocios con quien realmente deseas y deshacerte de los clientes que no valen tu esfuerzo.

Algunas claves para desarrollar tu propuesta de valor:

  • Investiga sobre la necesidad real de tus clientes, ¿qué esperan ellos encontrar?
  • Investiga sobre lo que realmente ofrece el mercado, ¿la oferta responde a lo que los clientes esperan?
  • Por último, comunica tu propuesta de valor de manera atractiva y promociónala. Exponla. Hazla llegar a donde tú deseas ir.

Si quieres saber más acerca de cómo diferenciarte y comunicar tu propuesta de valor única en tu mercado específico, hablemos. Escríbeme a jorge@estrategiasdeventa.com

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