Quien ha vendido, entenderá con facilidad que cuando comienza la negociación, hubo un problema en la venta: la negociación es una mala noticia, no una buena noticia, al menos para un vendedor.
La mejor venta es la que no se negocia, sino la que “se vende”. Por esa razón, la negociación no puede ser un atajo a las técnicas de venta.
Entrenarse en la negociación es un mal necesario
Cuando el calce entre la oferta que entregamos y las necesidades del cliente, es perfecto, entonces no hay negociación.
Si nuestra oferta está descalzada o desalineada con los criterios del cliente y, por ejemplo, no le inspira la suficiente confianza al comprador, entonces ese riesgo percibido lo moverá a negociar.
Recuerde alguna oportunidad en que Ud. compró un producto o servicio sin negociar: tan solo lo compró porque estaba plenamente convencido de que eso era lo que quería.
Esa venta fue bien hecha: Ud. no sintió la necesidad de negociar nada, tan solo compró.
Definir al vendedor como un negociador es condicionarlo a dar concesiones
La negociación – sea el modelo de negociación que sea – implica hacer concesiones. Dar para recibir o cualquiera sea la máxima que utilice, negociar implicará dar algo a cambio de otra cosa.
Por ejemplo,
- Dar garantía extendida a cambio de cerrar el negocio.
- Dar un accesorio adicional.
- Dar un descuento, etc.
¿Es esto lo que un Gerente de Ventas quiere?
Nunca. El mejor de los mundos es vender sin entregar nada “adicional”.
Por esa razón la negociación jamás será parte de la estrategia de venta, ningún curso de negociación puede ser entendido como un atajo a las mejores técnicas de venta.
¿Acaso no debemos prepararnos para negociar?
Sin duda que sí debemos entrenarnos en negociación, pero debemos entender la lógica de la negociación: comienza cuando nuestra venta falló.
El foco del vendedor está en vender con éxito, no en negociar con éxito.
Recuerdo que una vez le pregunté a un antiguo vendedor de un equipo, cómo hacía sus negocios. Me comentó orgulloso que él era un negociador experto y que en ese concepto construía su modelo de ventas.
Sus números eran deplorables desde el margen. Natural: se relacionaba con los clientes como un “negociador”.
Algunas ideas prácticas
- Prepare la venta con dedicación.
- Negocie solo si es realmente necesario.
- Diferencie su propuesta de las otras, con una propuesta de valor diferenciada.
- Si debe negociar, hágalo preparándose 1 minuto por cada 1 minuto de negociación.
Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte.
