El problema, sin embargo, es que los proyectos no avanzan a la velocidad que quisieran.
El problema más evidente: falta de foco
Para las mentes innovadoras, mantenerse enfocado en un solo asunto es un desafío mayor. La distracción y exploración de oportunidades es lo que alimenta los proyectos y nuevas empresas que nacen a diario.
Si no fuera por la falta de foco, no conoceríamos ni la mitad de las empresas que conocemos hoy. Esta fortaleza para explorar ideas y convertirlas en negocios, si no la administramos correctamente, nos puede llevar a “abarcar mucho y apretar poco”.
La clave está en administrar la híper-actividad o déficit atencional en pro del negocio. Y no es fácil.
Las consecuencias de la falta de foco
Cuando tienes (por ejemplo) 3 proyectos en mente y avanzas en cada uno en simultáneo (algo típico de nosotros los “dispersos”…) esto es lo que sucede:
Los resultados solo puedes cosecharlos a partir del mes #3.
¿Cuál es el problema de obtener resultados a partir del mes #3?
El principal problema es que ver progresos es absolutamente fundamental para mantener el nivel de motivación y en consecuencia, el foco, en los proyectos que estamos desarrollando.
Cuando no vemos progresos nos desmotivamos y abandonamos los proyectos.
Cuando, en cambio, avanzamos en un proyecto a la vez, la situación es diferente
Al término del mes #1 podemos ver resultados, lo cual mantiene nuestra auto-confianza en alto y lo que es más importante:
“Sentimos que estamos en una curva ascendente de éxito: estamos viendo resultados reales”.
Por esa razón es necesario enfocarse en 1 proyecto a la vez con efectividad.
Cómo administrar el esfuerzo si soy “disperso”
Como buenos creadores de negocios, los gerentes son “dispersos”: saltan de idea en idea y de proyecto en proyecto. Alguien dirá que es propio de una generación
Y: la generación cuyos miembros usaron control remoto desde pequeños, quienes nacieron entre 1982 y el 2004. Pero esto no le sucede a la generación Y solamente: le sucede a casi todo el mundo.
Como sea, tener la mente en mil cosas a la vez tiende a frenar los avances en los proyectos.
Una clave para resolver el problema: toma menos decisiones
Condiciónate para decir: “no, gracias, no estoy interesado”. Es difícil porque tenemos la costumbre de ser educados, amables y considerados y respondemos que sí a muchas cosas que nos piden.
- ¿Te parece que evaluemos este proyecto? “Sí, claro”.
- ¿Puedes ayudarme a recibir a este proveedor? “Sí, claro”.
- ¿Me puedes mandar eso por email? “Sí, claro”.
- ¿Me acompañarías a ver a este cliente? “Sí, claro”.
- ¿Sabes cómo resolver este problema? “Sí, claro”.
- ¿Quiere recibir nuestra información? “Sí, claro”.
- Etc.
Es momento de aprender a decir “no, gracias»
La productividad aumenta cuando nos condicionamos a comenzar por un “no, lo siento”. La primera respuesta debe ser “no”, salvo excepciones que estoy seguro que podrás evaluar correctamente.
Lo que me ha resultado bien, cuando alguna vez fui Gerente de Ventas de un equipo que entrenamos muy bien, fue lo siguiente. Cuando un vendedor me decía:
«¿Puedes acompañarme donde este cliente?»
Mi respuesta era: «Primero indícame cuál es el objetivo de mi visita».
Las respuestas iban desde:
- «no lo sé, es para no ir solo»
- hasta «para que le vendas tú»
- Y en otras ocasiones: «para que me ayudes a darle más seguridad para esta primera compra».
La decisión de acompañarlo o no dependía de su respuesta. El resultado era menos actividad con más efectividad. El mejor de los mundos.
¿Pero esto no es acaso ser egoísta?
Si privilegiar el avance de los proyectos propios por sobre entregarle tiempo a otros es ser egoísta, entonces sí, lo mejor es ser muy egoísta con el tiempo propio.
Ser egoísta – en este contexto – con el tiempo que destinamos a los grandes proyectos pasa a ser una habilidad, no un vicio.
A fin de cuentas, todos competimos por una hora de su tiempo: compito yo con esta lectura, compite su secretaria con llamadas triviales, compite un proveedor con una reunión para venderle, etc.
Hace falta valor, sangre fría y determinación para conseguir este nivel de foco. Cierto. Nadie dice que sea fácil.
Y el tiempo que no usará en proyectos, inviértalo en el proyecto más importante que todos tenemos, sus seres queridos.
Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte.
