¿En cuál escalón de aprendizaje está tu equipo de ventas?

No solo el aprendizaje de un ejecutivo de ventas es esencial para el éxito de una empresa, sino a además su interés y predisposición para adquirir nuevas técnicas o mejorar las que ya dispone.

Me encuentro con regularidad con personas en todos los ámbitos de la vida y cargos, desde gerentes hasta vendedores que cometen el error de creer que lo saben todo y que ya no tienen nada más que aprender para mejorar sus resultados.

Cuando una persona se cierra a la posibilidad de aprender algo nuevo, está desperdiciando una oportunidad valiosa.

Seguramente, estarás pensando en varios de estos personajes que creen que lo saben todo, ¿qué hacer con ellos?, primero debemos detectar en qué etapa de aprendizaje se encuentran y luego aplicar las estrategias o acciones correspondientes para mejorar su desempeño. Te enseñaremos cómo.

Existen 4 etapas en la escala del aprendizaje:

Primer escalón: El incompetente inconsciente

Quizá la palabra “incompetente” la relaciones con torpe o malo, pero no es así; significa que no tiene la competencia o habilidad necesaria para tener éxito en el desafío que le encomendaron.

Se trata de aquel miembro del equipo que piensa que todo lo hace bien y tiene justificación para todo lo que le dicen (“el mercado está lento y no hay manera de cambiarlo”, ¿te suena familiar?)

Mientras alguien se encuentre en esta etapa difícilmente aprenderá algo, por lo que debemos enfocarnos en que dé el siguiente paso, ¿cómo hacerlo?

  • Revisar los hechos y en base a ellos, explicarle lo qué está sucediendo, los campos débiles, lo que necesita de él y, por ejemplo, el tipo de clientes que no está captando.
  • Preguntar: las preguntas movilizan a las personas. Por ejemplo, ¿cómo evalúas el último periodo?, ¿por qué crees que bajó tu nivel de ventas? ¿qué podrías mejorar?

Segundo escalón: El incompetente consciente

Si ya lograste que un miembro de tu equipo esté en esta etapa, ya cumpliste el principal desafío, ya que ahora sabe que no sabe; es decir, está de acuerdo en que aún hay mucho por aprender y estrategias de ventas por dominar.

En este escalón está el terreno fértil para adquirir y ver los primeros frutos.

Tercer Escalón: El competente consciente

En esta etapa las personas se dan cuenta de todo lo que le faltaba por aprender y disfruta de las mejoras y sus resultados. Comienza a adquirir confianza y empieza a construir su camino de experto.

Cuarto Escalón: El competente inconsciente

Es este escalón el vendedor tiene éxito con poco esfuerzo, ya que la mayoría de sus acciones surgen con fluidez. Es tanto lo que aprendió ya que perdió la noción de todo lo que sabe.

Es capaz de realizar una venta sin pensarlo mucho. Sin embargo, no podemos dejarlo en su zona cómoda, ya que está comprobado que en estado de letargo, las habilidades para tener éxito dejan funcionar en un entorno que va cambiando constantemente.

Para ello es importante imponerle nuevos desafíos, llevarlo a un nivel de exigencia superior y mantenerlo en un nivel de esfuerzo alto.

Analiza los resultados de tu equipo, conversa con cada uno de ellos y detecta en que escalón se encuentra. El primero paso para resolver un problema, es entenderlo. Luego, usa la lógica de la escala de aprendizaje de Tom Jaap que acabas de aprender y sabrás qué pasos seguir.

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