Episodio # 41 – ¿Cuáles son las etapas del aprendizaje de un vendedor?

Muchas veces, cometemos el error de creer que ya sabemos todo lo que necesitamos para ser exitosos en las actividades en las que nos desenvolvemos. Aquel estado de comodidad nos hace creer que no tenemos nada más que aprender, ni a  cambiar la manera de hacer las cosas. Muchas veces esto sucede debido a que “no sabemos lo que no sabemos”, es decir, la ignorancia de todo lo que nos falta por aprender o mejorar y las creencias erradas de como hacer las cosas nos llevan a estar predispuestos de manera negativa hacia el aprendizaje y la mejora continua. El problema es, que aquel estado impide el progreso de tu empresa.

Todo esto, lamentablemente, se nota de manera frecuente en los equipos y ejecutivos o gerentes de ventas, a pesar de que el aprendizaje es parte esencial de una estrategia de ventas robusta. Desarrollar las habilidades de nuestro equipo de ventas es fundamental si queremos tener resultados sólidos en el tiempo. Así, debemos buscar la manera de mover a nuestro equipo de ventas al siguiente nivel del aprendizaje.

El psicólogo norteamericano Tom Burch escribió un modelo sobre el aprendizaje que se basa en 4 etapas, que también se conocen como los 4 escalones del aprendizaje.

Estas 4 etapas son:

  • incompetente-inconsciente
  • incompetente-consciente
  • competente-consciente
  • competente inconsciente.

Aquellos ejecutivos de venta que se encuentran estancados en la primera etapa (incompetente-inconsciente) son los que se resisten a aprender algo nuevo y cambiar su manera de ver las cosas, por lo que la idea es encontrar la manera de moverlos hacia la segunda etapa (incompetente-inconsciente) que es donde el verdadero aprendizaje comienza y llevarlos a través de todo el camino hasta la última etapa. Sin embargo, no todo termina allí, por lo que es importante saber ¿qué hacer con nuestro equipo al llegar al 4º escalón del aprendizaje?

En este episodio te daré un recorrido por el modelo creado por Tom Jaap, analizando cada etapa con una descripción para que conozcas sus conceptos más básicos. Con ejemplos de situaciones  identificaremos si nuestros ejecutivos de ventas se encuentran en la etapa descrita y te daremos herramientas para ayudarles a pasar al siguiente nivel y continuar su proceso de aprendizaje de una manera más proactiva y exitosa.

Destacado en el episodio

  • Frase de Bernard Shaw y su relación con Winston Churchill
  • Problemas relacionados con el proceso de aprendizaje
  • Modelo de Tom Jaap – Las 4 etapas del aprendizaje
  • 1era etapa del aprendizaje: incompetente-inconsciente
  • ¿Qué es incompetente? ¿Qué son las competencias?
  • 2da etapa del aprendizaje: incompetente-consciente
  • El desafío fundamental en el aprendizaje es el paso del 1er escalón al 2do escalón
  • Gestión de la realidad – revisar los hechos
  • 3ra etapa del aprendizaje: competente-consciente
  • El comienzo del éxito
  • 4ta etapa del aprendizaje: competente-inconsciente
  • El estado del fluir
  • Qué hacer y qué no hacer con un vendedor en esta etapa?
  • Conceptos de coaching que se aplican a la teoría del aprendizaje

Recursos y personas mencionadas en el episodio

  • estrategiasdeventa.com
  • Bernard Shaw
  • Winston Churchill
  • Tom Jaap
  • Libro: Los 7 pecados de los ejecutivos de venta

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