Episodio # 43. Cómo sacar la competencia de una cuenta importante

En el mundo de los negocios industriales, puede pasar que encontrar nuevos clientes se vuelva una tarea complicada. Algunas razones:

  • Porque el mercado para nuestros productos/servicios es muy específico y pocas empresas los requieren,
  • Que dicho mercado esté cubierto por una gran oferta

Muchas veces debemos recurrir a sacar la competencia de una cuenta importante, es decir, lograr que un cliente decida cambiar de proveedor y hacer negocios con nosotros.

Sin embargo, para cualquier empresa esta no es una decisión fácil de tomar, ya que existe una percepción de riesgo inminente debido al miedo natural a lo desconocido. Como dice Warren Buffett, “el riesgo viene de no saber lo que estás haciendo”. Además, si el cliente es efectivamente un buen cliente (montos de compra, regularidad, pago, costo de atención), entonces la competencia tendrá su esfuerzo concentrado en retenerlo.

Napoleón dice “cuando tu enemigo se equivoca, no lo interrumpas”. Para facilitar la tarea de sacar la competencia de una cuenta importante, una de las mejores estrategias que podemos tener es aprovechar cada uno de sus errores. En este episodio de El Coach, presento cuatro ideas concretas que puedes usar para lograr un cambio de marca, sacar a tu competencia y venderle a un nuevo cliente: confirmar si el cliente es realmente para ti, encontrar un problema o problemas, cuantificar y conseguir un avance por parte del cliente. Además, y explicaré cómo llevar a cabo cada una de estas actividades dándote ejemplos de lo que se debe hacer y lo que no se debe hacer,los posibles resultados que se obtienen al aplicar cada una de estas ideas.

 

Destacado en el episodio

 

  • ¿Cómo confirmar si el cliente es para ti?
  • Ejemplos de clientes que no son para ti
  • ¿Cómo encontrar un problema?
  • Ejemplos de posibles problemas
  • Opciones para detectar los problemas
  • Preguntar y educar para identificar problemas
  • Cuantificar ¿Qué es? ¿Cómo hacerlo?
  • Aumentar el nivel de urgencia del cliente
  • ¿Cómo conseguir un avance por parte del cliente?
  • Ejemplos de avances del cliente
  • ¿Cómo reducir la percepción de riesgo?

 

Recursos y personas mencionadas en el episodio

 

  • estrategiasdeventas.com
  • Warren Buffett
  • Napoleón
  • Libro: Los 7 pecados de los ejecutivos de venta

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