La Guerra de los Labios

Helena Rubinstein y Elizabeth Arden, ambas criadas en un ambiente muy humilde donde podían lavarse el pelo quizá una vez al mes, elevaron los dos más importantes imperios de la cosmética a comienzos del siglo pasado.

Era 1912 cuando miles de mujeres protestaron en Nueva York, demandando su derecho al voto, decidieron llevar los labios en rojo brillante como símbolo de protesta. La creadora de ese labial era nada más y nada menos que Elizabeth Arden.

Al otro lado del océano Helena Rubinstein, de ascendencia judía y polaca comenzaba un próspero negocio de cosmética que se extendía con rapidez por Europa y Australia. Sólo le faltaba llegar a Estados Unidos y por eso, en 1916 decidió mudarse a Nueva York para expandir su empresa. Allí comenzó la legendaria rivalidad con Elizabeth Arden.

La silenciosa guerra entre la Señorita (Arden) y la Madame (Rubinstein) las llevó a crear la base del marketing moderno, atrayendo a los consumidores con tácticas agresivas que incluían el diseño de envoltorios, la impresión y el envío de cartas y folletos personalizados, la compra de notas de publicidad encubierta en prestigiosas revistas y de muchos otros artilugios para posicionar su marca y aumentar las ventas de cada uno de sus productos.

Hoy, un siglo después, vemos las dificultades que atraviesan muchas empresas para vender la totalidad de sus productos y servicios. Los clientes históricos utilizan siempre de 3 a 5 servicios y los nuevos seguramente vendrán por los mismos productos, porque son los más conocidos.

Esto puede deberse a muchos factores, pero entre ellos está principalmente: el poco tiempo del que dispone el cliente para escuchar y retener la información del vendedor sobre todos tus productos y servicios, y el gran abanico de opciones con que cuenta para sustituir lo que tu empresa ofrece.

¿Qué puedes hacer para evitarlo?

Probablemente cuantos más productos tengas disponibles, mayor será el número de clientes potenciales y mayores serán tus ingresos. Por eso necesitas estrategias prácticas y efectivas para dar a conocer y promocionar tus productos.

Como lo hicieron Arden y Rubinstein cuando convirtieron los ungüentos en productos de lujo, debes sacar el mayor partido a tus productos y servicios para captar nuevos clientes.

Marketing impreso

El objetivo ahora está claro: convertir a potenciales clientes en nuevos clientes y aumentar los servicios que vendemos a nuestros viejos clientes. Para lograrlo, daremos un paso atrás en la historia, volveremos Arden y Rubinstein y a uno de sus métodos tradicionales, pero sorprendentemente efectivo: la carta impresa.

Sí, es verdad que suena un poco extraño hablar de cartas impresas en la era del marketing digital y del correo electrónico, pero la realidad es que el uso de los emails se ha reducido considerablemente porque compite con cientos que se reciben a diario y fácilmente podría perderse y ser ignorado.

Por el contrario, enviar una carta impresa es una vía más directa de llegar al cliente, especialmente si la acompañamos de telemarketing para asegurarnos de que haya sido leída. Además, este método es barato (te costará menos de 1 dólar), simple, y su efectividad ha sido comprobada por siglos.

¿Cómo debe ser la carta?

Para que de resultado la carta impresa se debe tener ciertas características:

1. -El contenido debe ser concreto e interesante: Debes esforzarte en elegir qué palabas utilizar y el tema de la misma, intentando siempre adaptarla al tipo de cliente y a los servicios que podría requerir.

2. -Debe ser personalizada: Debes contar con una base de datos de contactos, que contenga a los destinatarios de tu carta, es decir a personas concretas y no a la empresa o a un departamento. Recuerda que estamos intentando vender un producto o servicio y es esencial que te dirijas a un ser humano para ello, al responsable de comprar o a alguien que transmita el mensaje a quienes pueden hacerlo: el director, gerente, jefe de logística, etc.

3. -Es importante hacer seguimiento y obtener feedback del cliente: No te limites a enviar una sola carta. Lo recomendable es enviar 3 consecutivas y coherentes entre sí; una el primer día, la segunda 15 días después, y una última el día 30. Para estar seguro de que el mensaje llegó y conocer las reacciones del cliente, llámalo personalmente aproximadamente una semana después de enviar cada carta. Tu llamada deberá ser una conversación amable y llena de carisma, en donde preguntes si la recibió, qué piensa sobre ella, qué sugerencias tiene, y más importante aún, si está interesado en el servicio que ofreciste.

La efectividad de este método te va a sorprender, y si no lo crees, sólo debes probarlo. Es rápido, fácil y no gastarás demasiado.

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