Es una especie de temor, una sensación estomacal que les sube la adrenalina cada vez que alguien sugiere medir su gestión.
Se vuelven irritables y rápidamente argumentarán que lo suyo “no se puede medir”.
Nada más falso.
¿Por qué ese temor?
Tiendo a pensar que es desconocimiento, en ningún caso falta de interés o motivación.
La mayoría de los gerentes de marketing fuimos formados en escuelas de negocios, en las cuales (en la U. Adolfo Ibáñez recibí ese foco) nos prepararon para:
- Ser gerentes de marketing de una gran corporación, con grandes presupuestos y recursos.
- Liderar campañas de consumo masivo, en las cuales los canales de distribución, el posicionamiento y los medios masivos son muy útiles.
Lo anterior no tiene nada de malo. La pregunta es: ¿qué hago con esa formación cuando tengo que convencer a un comprador técnico de maquinaria especializada o de proyectos de ingeniería que prefiera mi solución?
Y si a lo anterior le sumo un presupuesto mínimo: ¿cómo resuelvo el problema?
Los gerentes de marketing que tienen escaso presupuesto y que enfrentan compradores técnicos en nichos B2B, se encuentran con un muro difícil de sortear.
Es en ese contexto cuando alguien sugiere que midan su gestión contra resultados: solo podemos esperar una reacción estresada.
¿Cómo puede un gerente de marketing resolver el problema?
Simple: en este video explico la fórmula. La fórmula se llama Marketing Directo. En el video hay un ejemplo, con números reales, en el cual explico un ejercicio que hice con una revista.
La solución es TAN SIMPLE que los sorprenderá.
http://estrategiasdeventa.wistia.com/medias/08pvs9zg8l?embedType=iframe&videoFoam=true&videoWidth=250
Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte.
