Lo que nunca debes hacer con los emails a clientes

Mandarle emails a los clientes no los hace más felices. Al contrario. Reciben cientos de emails al día. ¿Cómo hacer para que abran y lean el nuestro?

Por Jorge Zamora

Lo que nunca debemos hacer en los emails a clientes es: hablar de lo que a nosotros nos interesa.

Más aún cuando la apertura de los correos electrónicos viene bajando, año tras año. Como podrá ver, los números dicen que los cliente están cansados de recibir emails sin valor. Y entonces, revisan los emails cada vez menos.Estadisticas emails a clientes

En mayo recibí esta información de unos investigadores de marketing digital. Las tasas de apertura – promedio – de los emails el año 2002 era un 37,3%, según Google. El 2009, un 26%. El 2011, un 17%, según Harte Hanks.

Un ejemplo fatal sería: “Elija nuestros nuevos productos del mes de Noviembre”.

Doblemente fatal si estamos en un negocio industrial, en el cual los ofertones no tienen impacto en la venta. Es difícil que un agricultor anticipe la compra de tractores por un email.

En negocios B2B la clave es crear valor y construir una relación, en la cual el email marketing tiene un papel que cumplir.

¿Cómo lograr que lean nuestro correo?

Antiguamente (es decir, 2 o 3 años en marketing digital) se enseñaba que el título era la clave. Un buen título aseguraría la lectura y lograríamos que el cliente lea el correo.

Sin embargo, esa es una verdad a medias. Es cierto que el título es clave, tal como en este ejercicio que realicé con una empresa de productos industriales hace un par de meses.

Observe el resultado del email con título: “Un terremoto grado 9 aplicado a una UPS”

La tasa de apertura de esta lista de clientes, históricamente ha sido un 21,5% y en este caso, llegó al 27%, lo cual supera por lejos al promedio de la industria en la que nos encontramos, con un 15,6%.

En cuanto a los "Clics" en el link que enviamos, el que llevaba a un video alojado en Youtube, la respuesta fue de un 13%. El 13% de los que abrieron el correo, hizo clic en el link.

¿Cuál es el promedio de la lista? Un 6,7% y la industria, un 1,4%. La respuesta fue muy superior.

La razón: título atractivo + contenido interesante.

Si los clientes perciben que los emails que les enviamos no tienen valor, es decir, que nuestros emails son interesantes para nosotros, entonces no hay título que pueda arreglar el problema.

La clave: piensa como tu cliente

Una vez más, la empatía es la clave.

  • ¿Qué le interesaría leer a tu cliente?
  • ¿Qué podría ser tan útil y además entretenido de leer que estaría dispuesto a interrumpir lo que está haciendo para leernos?
  • ¿Por qué debería leer nuestro correo?

Los clientes – todos, sin excepción – se hacen esta pregunta, silenciosamente:

¿Qué hay ahí para mi?

La verdad es que nuestro negocio y nuestros intereses le importan un comino. Solo a nosotros nos interesa nuestra empresa: a nuestros clientes, no. Por eso la pregunta clave es: ¿qué tenemos aquí para ellos?

Algunos consejos prácticos

Si ya está dispuesto a comenzar el envío de correos a sus clientes, siga estos consejos para dar en el clavo con los contenidos:

  • Piense en lo que a su cliente le interesa.
  • En ese contexto, relacione las soluciones que UD. vende con el texto.
  • Apóyese con imágenes y ejemplos que lo hagan más entretenido.
  • Entregue conocimiento y consejos útiles: no se guarde nada.
  • Utilice las preguntas que frecuentemente hacen los clientes para crear su contenido. Pregúntele a los vendedores: ¿Qué preguntas te hicieron hoy los clientes? Y respóndalas.
  • Apóyese con un blog. Así, podrá enviar el link del texto en el email, dándole control al lector y esto le permitirá medir quiénes hicieron “clic” en el link: verá quiénes son los más interesados.

Podríamos resumir en que debemos ser útiles para los clientes y dejar de pensar en nosotros todo el tiempo. Suena lógico, a todo nivel, pero la historia dice que en la práctica, no es fácil.

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