Cómo pasar de gerente “jugador” a gerente “director técnico”

Gianluca Vialli, Roberto Carlos, Ruud Gullit y Ryan Giggs, grandes futbolistas con características muy diferentes entre sí, pero con una particularidad en común: todos ellos pertenecen al reducido grupo de jugadores que ha cumplido la doble función de estar en la cancha y ser técnicos de su club al mismo tiempo.

Nadie duda de la capacidad que tuvieron estos jugadores en el campo de juego e incluso como directores técnicos, cuando les tocó asumir el doble rol, algunos lo hicieron bastante bien: llevaron sus equipos al ascenso, a los primeros lugares de la tabla y hasta a elevar la copa del campeonato local. Sin embargo, los que mayor éxito tuvieron fueron Gullit y Vialli, quienes poco a poco se fueron apartando de su rol de jugadores y se quedaron en la banca para poder enfocarse en el trabajo táctico, sólo salían al terreno de juego cuando era estrictamente necesario.

Como en estos casos, son muchas las ocasiones en las que los gerentes de ventas deciden asumir la doble función de dirigir y vender. Esto ocurre principalmente por la necesidad de mantener el control de las ventas y garantizar que las ganancias aumenten. El gerente conoce mejor los productos, posee más habilidades de negociación y tiene mayor acceso a los clientes que prefieren el trato directo con la autoridad mayor que con un vendedor.

Sin darse cuenta, el gerente poco a poco termina convirtiéndose en un vendedor estrella y el único capaz de cerrar un negocio, lo que ocasiona que el resto de los vendedores se desmotiven, dejen de ser productivos para la empresa y pasen a ser simples asistentes.

Un gerente vendedor: un error

Un líder que en vez de transferir conocimiento y conducir al equipo asume sus funciones, limita su desarrollo y crecimiento, y lo priva de ganar experiencia. El resultado final será un equipo inútil, incapaz de alcanzar las metas y mucho menos de superarlas. Por otro lado, una empresa que deja que todo el peso de su departamento de ventas recaiga en el gerente, dependerá demasiado de él y se arriesgará a tener una caída significativa en sus ventas, si tiene una baja.

Convertirse en un Director Técnico

Como lo hicieron Gullit y Vialli, un gerente de ventas debe sentarse en la banca y abandonar el rol de vendedor para asumir el de director técnico. Es decir, debe ser el que enseña, conduce y establece las estrategias de juego.

El cambio debe ser progresivo para que genere la menor resistencia y garantice la adaptación de cada uno de los involucrados tanto en el equipo de ventas como en la empresa y los clientes.

El objetivo debe ser la formación de un equipo estrella, capaz de funcionar como un engranaje y de evolucionar. Para ello es necesario hacer énfasis en la capacitación, en la transferencia de conocimiento, en la planificación táctica y en el establecimiento de metas y estímulos.

¿Cómo actuar con los clientes?

En la transición de vendedor estrella a director técnico, es posible que el gerente de ventas enfrente dudas sobre en qué momento “soltar” la mano de los vendedores, principalmente cuando se trata de clientes de gran importancia para la empresa.

En estos casos los cambios deben hacerse de forma gradual, cortar abruptamente la relación con los clientes puede ser contraproducente. La idea es que el gerente pase la responsabilidad a uno de los miembros de su equipo sin alejarse por completo. Habrá incluso algunos clientes con los que será necesario que el gerente mantenga una estrecha relación, pero dejando que sea el vendedor quien concrete y gestione la venta.

Durante las reuniones con los clientes, el gerente de ventas debe guiar a sus ejecutivos sin invalidar su presencia, debe darles espacio para conducir la presentación y sólo intervenir para dar apoyo al vendedor.

Una fórmula que suele funcionar en estos casos es que el gerente de ventas se encargue de hacer la introducción de la presentación para dar confianza a su cliente y mayor seguridad a su vendedor para que inmediatamente se encargue de dirigir el evento. En caso de que exista alguna duda sobre el desenvolvimiento de alguno de los vendedores, se puede evaluar y practicar con los clientes pequeños para no arriesgar a la compañía.

Si el vendedor está preparado, maneja por completo el tema y tiene buenas relaciones con el cliente, es momento de que el gerente se quede en la banca, le entregue el balón y asuma la posición de director técnico como lo hicieron Gullit y Vialli.

 

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