Podcast – Episodio #32 – Los 5 pilares para capacitar un equipo de ventas

Cualquier capacitación a los vendedores debe considerar estos principios:

1) Entregue conocimientos relevantes: que los ayuden a vender más. Por ejemplo, enséñeles a organizar mejor el tiempo, a marcar mejores reuniones por teléfono, a diferenciar un producto o servicio de los competidores, a seleccionar mejores clientes, etc.

2) Entrenamientos constantes: Si la selección de fútbol decidiera entrenar una sola vez antes del campeonato del mundo, ¿qué resultado podríamos esperar? La constancia en el entrenamiento le dará grandes resultados en el tiempo.

3) La participación en el entrenamiento: que el vendedor participe, aprenda. ¿Cómo hacerlo participar? Sencillamente, hágale preguntas y generará la tensión necesaria para involucrarlos en el plan de mejora: los obligará a salir de su zona de confort.

Cuando el vendedor responda, escúchelo atentamente y genere el espacio de confianza adecuado para que pueda opinar y responder sin temores.

Algunas preguntas que puede usar:
• ¿Cuál es la principal dificultad que enfrentas para vender? ¿cómo la resolverías?
• Si pudiéramos hacer algo que definitivamente mejore nuestra venta, sin bajar el precio, ¿qué sería?
• ¿Por qué no pudimos convencer a los últimos 3 clientes que rechazaron nuestra propuesta?

4) Transferencia. La capacitación debe concordar con las demandas del puesto de trabajo. Un error común que he podido observar, es que en el entrenamiento de ventas el gerente incorpora a otros miembros del equipo que no son vendedores. Lo ideal es que el foco del entrenamiento sea un mejor desempeño en la tarea que el ejecutivo realiza, para aumentar el impacto de cada minuto invertido.

En otras ocasiones, se capacita al vendedor sobre asuntos que no tienen aplicación directa o práctica en las tareas del cargo.

La transferencia es la posibilidad de aplicar en el trabajo lo aprendido y lo que la determina es la concordancia entre la capacitación y las demandas del cargo.

5) Retroalimentación. Al término de cada entrenamiento, debe conseguir, para la próxima sesión, un “compromiso de mejora” que se relacione con las conclusiones del entrenamiento. El seguimiento es la primera parte del feedback.
Un compromiso de mejora podría ser, por ejemplo, visitar 3 clientes nuevos de un nicho que su equipo hoy no está atendiendo, reactivar un cliente que no ha comprado en los últimos 3 meses, etc.
Al iniciar la sesión siguiente, revise el compromiso de avance que acordaron.

El feedback, sin embargo, necesita más que seguimiento: necesita empatía y reconocimiento. Felicítelo sinceramente: mejorar el desempeño es una tarea difícil.

Para tener éxito en el feedback y reconocimiento, la habilidad esencial es la empatía: nuestra capacidad de ponernos en el lugar del otro.

 

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