Por qué los vendedores no mejoran solos

Verás por qué los vendedores no mejoran solos, pues cuando las ventas están bajas, lo primero que se nos viene a la cabeza es “la culpa es del vendedor”. De inmediato asumimos que bajos resultados son producto de mala gestión o desempeño del vendedor.

Los Gerentes de Ventas, cuando los números no son los esperados, tienden a quejarse de sus vendedores de todo tipo de males:

  • Desmotivación.
  • Bajo desempeño.
  • Falta de foco estratégico, etc.

Cuando intentamos entender lo que sucede, nos enfrentamos a diálogos como:

  • ¿Qué proceso lleva a cabo el vendedor para lograr que el cliente avance?
  • Mmm, no lo tengo claro.
  • ¿Qué herramientas son las más efectivas para cerrar el negocio?
  • Mmm, no lo sé.
  • ¿Tienes un plan de desarrollo de habilidades para él?
  • No, no tenemos.

Las empresas asumen erróneamente que basta con poner metas o dar instrucciones a sus vendedores para que ellos realicen con éxito su trabajo. Más grave aún, piensan que deben mejorar solos de acuerdo a su experiencia.

La pregunta que me hago, sinceramente, es: ¿a quién conocemos que pueda desarrollar todo su potencial, sin ayuda alguna?

Lo cierto es que no ocurre en la práctica: los vendedores no mejoran por arte de magia, al igual que la mayoría de las personas, necesitan de una visión externa que les diga:

  • En qué está fallando.
  • Qué aspectos puede mejorar.
  • Cuál es el mejor camino.
  • Qué oportunidad hay detrás del obstáculo.

Si todos necesitamos contar con estos consejos, ¿por qué excluir a los vendedores?. Sin duda es la opción más fácil atribuir responsabilidad a otro.

¿Quién el responsable si los vendedores no mejoran solos?

Cuando falla el vendedor, el responsable es la cabeza a cargo del equipo, ya sea el Gerente o Jefe de Ventas. Muchos de ellos se preocupan de entregarle un manual del producto que van vender y no del desarrollo de sus habilidades de venta.

Revisemos un ejemplo: Daniela tenían una profesora de historia que en cada clase leía 2 a 3 páginas sobre la historia sobre los romanos. Ella solo repetía lo que alguien había escrito, sin embargo, con ello no aseguraba que Daniela aprendiera, ni mucho menos que mejorara su rendimiento en el ramo.

Con el Gerente o Jefe de Ventas sucede lo mismo, su rol no es solo enseñar, sino asegurar el aprendizaje. Cuando su equipo de ventas no mejora, es él quien está fallando.

Lo anterior no exime al vendedor de esforzarse por mejorar, pero quien debe asegurar que esto suceda es el Gerente o Jefe de Ventas. Si todos los integrantes de un equipo de ventas avanzan, excepto uno, estamos frente a una falla del vendedor, por lo que será conveniente reemplazarlo. Solo si estamos frente a una jefatura que hace bien su trabajo como líder, podremos determinar si un vendedor es bueno o malo.

Hoy son pocas las empresas que se preocupan por mejorar las habilidades de sus vendedores y solo limitan la gestión del Gerente o Jefe de Ventas a dar indicaciones y entregar manuales de productos.

Trabajar para mejorar un equipo de ventas implica entrenamiento constante, estandarización de procesos, coaching, compromiso de mejoras. Si no funciona, al menos como jefes sabremos que hicimos todo lo posible y que la responsabilidad, solo entonces,  es del vendedor.

Primero, hagamos todo lo necesario para que el equipo pase al próximo nivel de desempeño.

Por último, si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte.

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Autor

Jorge Zamora
Escritor de los libros "Los 7 Pecados de los Ejecutivos de Venta" y "Edumarketing". Presentador del podcast de estrategias de venta y marketing B2B "El coach". Asesor de compañías en sectores como maquinaria, servicios y tecnología. Columnista y conferencista.

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Fecha

12/08/2016

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