Vender es cada día más difícil; es un hecho. Cuando las industrias se desarrollan, hay cada vez más competidores que actúan como tiburones por restos del negocio.
Los clientes, en una posición cómoda, se sientan a observar esta batalla por los negocios marginales desde un palco.
Hay una serie de síntomas que hablan de mercados e industrias más desarrolladas:
- Los clientes están más informados y son más exigentes.
- Hay erosión de precios.
- Cuesta más diferenciarse.
- Lo que ayer servía para vender, hoy tiene menos efectividad.
- Y gracias a Enron, a La Polar y un sin fin de empresas que han defraudado a sus clientes, vivimos la mayor crisis de confianza en las empresas que la historia ha visto.
Las empresas que se enfrentan a este escenario, sin éxito, sufren un “modelo de ventas obsoleto”.
Es un término duro, lo sé. Pero cuando algo deja de funcionar, ¿no es ese el adjetivo que describe la situación?
La obsolescencia en la manera de vender y hacer las cosas hace que construyamos menos valor para los clientes. Y ese menor valor, se traduce en:
- Menor diferenciación.
- Menores precios y márgenes.
Vender en este escenario requiere nuevas habilidades y una nueva mirada.
Un ingrediente picante en esa receta
Para complicar más las cosas, nuestros clientes se enfrentan al “exceso de alternativas”. En un mundo con exceso de alternativas, los clientes están a clics de reemplazarnos por otro competidor.
Para ellos, es más difícil administrar la súper-abundancia de oportunidades que la escasez, como era antaño.
Si en 1492 sólo podíamos viajar a América en Colon Airlines, hoy tenemos una gran cantidad de alternativas que apenas podríamos enumerar.
Si en el 2014 un cliente corporativo quiere instalar las redes de su nueva oficina, le bastará con buscar en Google para ver más de 10 opciones en cuestión de segundos.
Exceso de alternativas por todos lados: para comprar una grúa, arrendar un camión, comprar una oficina, una moto, un software de ERP, etc.
Hace un par de semanas probé un aceite de oliva formidable: un sabor intenso pero anónimo en la ensalada. Fui al supermercado e intenté encontrarlo. Recuerdo haber visto más de 40 opciones. Finalmente, elegí un aceite de oliva, orgánico, proceso en frío, con aliño de ajo, fabricado en España. Me tomé al menos 5 minutos para elegir.
Cuando un comprador industrial debe hacer una orden de compra por USD 500.000 para comprar una máquina que no ha visto a una empresa con la que no ha hecho negocios antes, ¿cuánto podría demorarse? ¿qué temores enfrenta? ¿en qué posición está el proveedor?
Es cierto que no todos los proveedores están sometidos a la tiranía de un cliente con exceso de alternativas, pero la tendencia general de los negocios industriales es que el poder de los clientes se concentra en pocos grandes compradores que eligen, mayoritariamente, pocos grandes proveedores.
Para nuestros clientes y para nosotros, cuando tenemos ese rol de comprador, elegir se vuelve un desafío: las opciones son muchas. Demasiadas. Más que las necesarias.
Y como nuestros clientes viven en el mismo mundo que nosotros, tienen cada vez menos tiempo disponible (no necesito demostrar este punto).
Es decir, tienen que tomar decisiones (rápido, muy rápido) con poco tiempo y con exceso de alternativas.
Vivir en un mundo con exceso de alternativas, produce a los compradores, varios efectos sicológicos, entre los cuales podemos observar:
- Entender las soluciones de los proveedores es un trabajo duro.
- Elegir correctamente se vuelve un desafío.
- Administrar ese entendimiento y elección con cada vez menos tiempo, es un problema.
Y si a esto le sumamos la complejidad de las “Grandes Ventas Industriales”, entonces la elección para el cliente y la diferenciación para el vendedor, se convierten en un delicado problema de estrategia.
Cada paso del vendedor debe ser cuidadosamente planeado, como lo hace un aprendiz de ajedrez.
Y como todo buen aprendiz de ajedrez, el vendedor exitoso sabe que la preparación a consciencia y el entrenamiento son la clave para ganar.
Por último, si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte.
