Quiere decir que toda la mirada del vendedor está puesta en el cliente y sus necesidades, más que en el producto que vende.
¿Quiere decir esto que el producto no es importante?
En lo absoluto, el producto debe ser de buena calidad y cumplir con lo que necesita el cliente. Pero otra cosa, diferente, es concentrarse en las características del producto en vez de concentrarse en las necesidades del cliente.
Alguien preguntará: pero, ¿no son lo mismo acaso?
Definitivamente, no.
Hay una diferencia de fondo: Los clientes no compran banda ancha, quieren navegar por internet. No compran máquinas, quieren aumentar su productividad.
Los clientes saben distinguir entre un vendedor que quiere darle la mejor solución y uno que simplemente quiere vender y olvidarse del cliente.
Si el vendedor pone su energía y atención en comprender los problemas del cliente para luego ayudarlo, en vez de intentar de convencerlo de que compre su producto, entonces estará creándole valor.
Este es el primer principio para convertir un vendedor tomador de pedidos en un vendedor consultor: “Comprender es más importante que convencer”.
Algunos indicios de que el vendedor no tiene foco cliente:
- Pregunta poco.
- Habla mucho.
- Basa su estrategia en demostrar la superioridad técnica de su producto o desprestigiando al competidor.
El desafío de fondo es la “Empatía”: la habilidad por la cual nos ponemos en el lugar del otro y nos interesamos por lo que le sucede.
Los clientes perciben rápidamente si queremos ayudarlos con nuestras soluciones o si tan solo buscamos venderles y así cumplir la meta de ventas.
¿Cómo hacer que el vendedor cambie?
- Primero, enseñando.
- Segundo, practicando: que se ejercite en las buenas prácticas.
- Tercero, lo más difícil: dando el ejemplo.
Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte.
