Si tienes miedo de capacitar y que se vayan…

Es contra-intuitivo, pero el problema es otro. El problema es no invertir en las personas ¡y que se queden!.

Jim Collins, indica que los gerentes que lograron llevar sus empresas de “buenas” a “extraordinarias”, tuvieron en común una cosa. Esos gerentes se aseguraron de tener la gente correcta en la empresa y la gente incorrecta fuera de la empresa.

Desarrollar los talentos es la prioridad uno de un buen líder. Y sacar a los ejecutivos de bajo desempeño, es igual de importante.

A los que se quedan, ¿en qué entrenarlos?

Tal vez tienen problemas para:

  • Agendar reuniones.
  • Llegar a las personas clave.
  • Cerrar los negocios.
  • Diferenciar la propuesta.
  • Etc.

¿Cómo saber cuál es la principal restricción?

La restricción del equipo o su cuello de botella, se entiende de la siguiente manera:

  • ¿Cuál es el problema que cuando empeora, todo el negocio empeora?
  • ¿Cuál es el eslabón más débil de la cadena?
  • ¿Mis vendedores resuelven sus problemas solos?

Busca la restricción y capacítalos en eso. Más foco, menos actividades equivale a más venta.

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Autor

Jorge Zamora
Escritor de los libros "Los 7 Pecados de los Ejecutivos de Venta" y "Edumarketing". Presentador del podcast de estrategias de venta y marketing B2B "El coach". Asesor de compañías en sectores como maquinaria, servicios y tecnología. Columnista y conferencista.

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Fecha

24/03/2015

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