El consejo de Peter Drucker
En su relato, Jim contó que tuvo la oportunidad de sentarse al lado de Peter Drucker en un seminario. No se resistió y tomó ese lugar, con el fin de intercambiar ideas con este maestro de los negocios (y por qué no decirlo, del sentido común).
Apenas tuvo oportunidad de conversar un poco con él, le preguntó:
– ¿Qué me recomendaría para mejorar mi negocio?
– Simple, no resuelvas más los problemas.
– Y qué hago entonces, todo el día resuelvo problemas.
– No los resuelvas, elimínalos. Así tendrás tiempo para enfocarte en las oportunidades, no en los problemas.
La genialidad de lo simple, una vez más.
¿Qué hacer entonces con el montón de problemas que debemos resolver a diario?
Un primer vistazo a la “eliminación del problema” parece irreal, pero un par de reflexiones pueden cambiar esta visión rápidamente.
Cuando Peter Drucker le dice a Jim que elimine los problemas, es porque los problemas son la restricción para hacer crecer los negocios. Le está diciendo: libera la restricción del negocio para que puedas focalizarte en las oportunidades.
Por ejemplo, una línea de negocios que tiene bajos márgenes y que atrae malos clientes. Tenemos la opción de invertir tiempo y esfuerzo en mejorarla o sencillamente eliminarla.
Es algo similar a lo que hizo el legendario Jack Welch, el CEO que revivió a G.E. que venía de un largo tránsito por la mediocridad.
Welch se propuso, como ejes centrales:
- General Electric solo competirá en negocios en los que pueda ser #1 o #2.
- Si un negocio de G.E. tiene números rojos, entonces será arreglado rápidamente, vendido o cerrado.
- Cada año, despedirá al 10% de menor desempeño en la compañía.
- Y se deshizo de los abogados y otros generadores de burocracia que impiden la innovación.
Tal vez sin saberlo, Welch usó el mismo principio para revivir General Electric: deshacerse del problema: deshacerse de las malas oportunidades, de los malos negocios, de los malos empleados y de los hombres-problema.
Jack Welch no tuvo que inventar el iPhone para llevar su compañía a ser una de las corporaciones más valiosas del mundo: sencillamente se deshizo de los problemas.
Dejó de cometer errores.
Cómo incorporar el principio de P. Drucker con clientes y empleados
Podrán acusarme de ser frío y poco emocional, pero reconozco que me siento liberado y feliz. Cada vez que me deshago del problema en vez de arreglarlo, todo mejora.
Me refiero a que cuando me he deshecho del problema, como empleados mediocres o clientes que pagan mal y exigen todo a cambio de nada, el negocio prospera. Nada más fabuloso que deshacerse de un mal cliente y recomendarle otro proveedor.
Lo mismo puede aplicarse a:
- Proveedores problemáticos.
- Empleados complicados.
- Clientes que dan problemas.
- Productos que no funcionan.
Lejos de rehuir el asunto, al eliminar el problema le damos espacio a la mente para que se focalice en las zonas de crecimiento: nuevos clientes, nuevos negocios, nuevas alianzas, etc. En cambio, si a cada problema le invirtiéramos tiempo para mejorarlo, no podríamos avanzar en las oportunidades que llevarán nuestro negocio al siguiente nivel.
La venta y el consejo de Drucker
Alguien dijo una vez que la venta es un proceso de descarte, no de conquista. El verdadero negocio está en descartar lo más rápido posible a todos los prospectos que no comprarán tu producto y así enfocarte solo en los que sí comprarán.
¿Qué implica esto? Que los clientes que calzan perfecto con mi producto, deben dar una muestra de seriedad y compromiso: deben mostrar que realmente quieren hacer negocios.
Como el vendedor y el gerente tienen tiempo limitado para vender, su aporte al negocio está directamente ligado al tiempo disponible para invertir en las buenas oportunidades.
O dicho de otra manera, su contribución a la empresa aumenta cuando el vendedor descarta rápidamente las malas oportunidades o las que tienen bajo porcentaje de éxito esperado.
¿Cuál sería el peor error? Que el vendedor intente convencer a un cliente cuyas características, lo alejan del prototipo de “cliente ideal”.
¿Quién es tu cliente ideal? Esa es la pregunta clave para cualquier gerente de ventas: así podrá descartar rápidamente a los malos clientes. Podrá, como dice Drucker, eliminar el problema.
Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte.
